积极应对销售模式转变带来的挑战

　　□本报记者 仝春建

　　从4月15日召开的贯彻落实《商业银行代理保险业务监管指引》（以下简称《监管指引》）视频会议相关内容可以看出，随着《监管指引》的深化实施，要求保险公司必须尽快转变角色，加快银保专管员队伍转型，进一步探索新的销售模式，并加大产品创新力度。

　　从银监会“90号文”提出不允许保险公司人员派驻银行网点，到《监管指引》进一步明确这一原则，意味着以往的银保业务销售模式正在面临转变。由于这种转变无论对银行还是保险公司来说，都有一个重新适应角色和重新上路的问题，银保业务本身也必然会面临一系列挑战。

　　当保险公司的角色由销售为主转向培训和服务为主后，受部分银行人员对保险产品理解不深、销售技能短期内难以大幅提高、销售激励机制尚不完善等因素制约，加上加息、流动性紧缩等外部因素影响，一定时期内银保业务将主要面临三个方面的挑战。一是业务规模下滑。自去年11月全国银保业务开始出现下滑以来，其影响一直延续至今。二是业务结构调整出现一定反复。由于部分银行销售相对复杂保险产品的能力较弱，一定时期内银保产品可能会出现短期化、简单化的问题。三是需要继续警惕销售误导问题。由于新的有效的销售模式形成尚需时日，市场预计寿险业对销售模式转变的适应期将至少延续到今年下半年。

　　业内专家指出，对于上述问题和挑战，应当正确看待、积极应对，处理好短期业务减速和长期可持续增长的关系。销售模式的转变，的确会在一定时期内对银保业务规模增长产生影响，但这符合银保业务的长期发展趋势，也是对寿险业“转方式、调结构、促规范”的一种推动。

　　应当说，将销售工作交还给银行完成，使银行回归代理人本位，有利于理顺保险公司和银行的权利关系和责任划分，强化银保双方的管理责任和合规意识。同时，在网点资源尤其是优质网点有限的情况下，特别是随着几大国有银行以及邮政拥有自己的寿险公司，银行将更倾向于和大型保险公司或是有股权关系的公司合作，中小保险公司的银保业务发展空间可能会受到一定影响，但这既是困难也是机遇，在一定条件下可能有利于促使保险公司特别是中小公司走差异化的发展道路。在外力推动下，保险公司在银保渠道的产品创新、服务创新，以及对电销、网销等新渠道的开拓上都将得到进一步的加强。

　　尽管在销售模式转变和外部因素作用下，银保业务整体可能出现阶段性减速，但长期来看，仍然具备较快的发展基础。对消费者来说，《监管指引》的发布，有助于树立行业正面形象，强化保险消费信心；对银行来说，大力发展包括保险业务在内的中间业务、转变盈利模式的经营思路不会改变；对保险公司来说，对银保业务的重视程度不会降低，银保业务长期仍将继续保持增长。

　　在银保销售模式的转变过程中，一定时期内的“阵痛”是不可避免的，但要想缩短这种“疼痛”期，就要求保险公司必须加快转变角色，在维护银保专管员队伍稳定的前提下，从职能定位、工作方式、组织发展等方面加快银保专管员队伍转型，提高专管员队伍的专业素质、服务能力和培训能力，从而将工作重心从销售回归到提供培训和售后服务上。同时，在依法合规、风险可控的基础上，还可以联手银行开拓电话银行、网上银行销售等创新型销售模式。

　　如何以消费者需求为导向，加大保险产品的创新力度，推进银保产品的多样化、差异化，特别是与银行理财产品的互补性，将在银保销售模式转变过程中起到至关重要的作用。只有以产品为纽带，才能真正发挥银保各自的优势，深化双方的合作关系，也才能真正实现将合适的保险产品卖给合适的人。