中国保险报：福建保监局查处一起销售误导典型案例

　　□沈耀胜 许朗

　　为让客户购买保险，一款普通的分红保险被保险公司和银行的客户经理联手演示为“理财方案”——客户投保两年后退保，扣除相关费用，实际到期收益可达3.58万元，比两年期定期存款还合算。

　　两年前，家住福州的汪女士陷入了“精心设计”的方案，花120万元投保了这款分红保险。因实际保费只要113万余元，保险公司正常退回6万余元保费，销售人员却称之为保险公司提早给予的贴息，并制作保单假复印件隐瞒真实保费。113万余元真实保费被虚高为120万元，超定存收益实际是“羊毛出在羊身上”。

　　近日，福建保监局严肃查处了这起保险销售误导的典型案例，除了对销售人员进行罚款，还对保险公司和银行相关机构下发监管函，并与机构相关负责人进行约见谈话。这是福建省近5年来首次对银行类兼业代理机构下发监管函。

　　分红保险比定存还合算？

　　2010年8月16日，汪女士在福州某银行办理业务，银行客户经理郑某某和某保险公司客户经理郑某向其推销一款保险产品。当时销售人员说一次性缴纳保费120万元（后来才发现实际保费约为113万元），然后再向保险公司办理保单质押业务，借出84万元用于其他投资，等于实际上只花36万元投保。如上操作后，客户在两年后提前退保仍可获得高额回报。收益抵消保单质押贷款利息和两年后提前退保损失后，汪女士还能获得3.58万元的纯收益。3.58万元纯收益对应实际36万元投资，相当于每年收益为4.97%。据了解，当时银行两年期定期存款利率为2.79%，显然办理保险收益比银行定存还合算。另外，保险还有定期存款所不具备的身故和意外等保障。为了消除汪女士的疑虑，销售人员书面写下了利益演算过程和预期收益。

　　由于汪女士办理了84万元保单质押贷款，保单借款期限为6个月，每隔半年，保险公司都电话通知汪女士偿还保单借款。2011年11月，保险公司第三次打电话向汪女士催还款，汪女士感觉不对劲，于是分别向相关保险公司、银行和福建保监局投诉。

　　收益实为多缴保费

　　在需要支付高额保单贷款利息的情况下，如何还能有这么高的收益？福建保监局接到信访投诉件后立即立案，并派出调查组，通过调阅相关档案材料、听取电话录音、询问案件相关的8名当事人并制作笔录、排查类似情况保单等多种方式进行调查取证。在对案情认真梳理和研究分析后，福建保监局发现，这是一起典型的销售误导案例，销售人员设计了环环相扣的理财陷阱。

　　销售人员“精心”规划的“理财方案”成立的关键是客户多缴了保费，收益是从客户被正常退回的6万余元保费中产生的。此外，保险公司客户经理郑某也通过银行将4000多元转账至汪女士的个人账户。不过销售人员欺骗汪女士，称这两笔钱都是保险公司提早给予的贴息。为了万无一失，销售人员还制作保单假复印件，向客户隐瞒真实保费。由于办理保单借款手续，保单需要质押在保险公司，销售人员为汪女士复印了一份保单留存，但这份复印的保单与真实保单上的标准保费却不一致，被标成了120万元。

　　监管部门介入调查后，相关保险公司和银行积极主动与汪女士取得联系，了解承保、回访及保单借款全过程，倾听客户的诉求，并与客户就补偿意向、补偿标准进行反复沟通协商，最终达成协议，汪女士与保险公司解除保险合同。根据协议，保险公司与银行分别按照其所承担的责任对汪女士的退保损失给予相应补偿，汪女士对协商结果表示满意。

　　对银代机构首发监管函

　　经过深入调查，福建保监局检查组最终认定，保险公司客户经理郑某和银行客户经理郑某某销售误导情况属实。针对上述问题，福建保监局对郑某处以警告并1万元的罚款，对相关保险公司和银行依法采取了相应的处罚措施。同时，监管部门要求保险公司和银行切实加强销售行为管控，加大销售人员合规培训力度，切实防范销售误导风险。