[中国保险报] 借鉴台湾保险中介的营销之路

　　□本报记者 和平

　　中国台湾地区是亚洲金融保险中介市场最为成熟发达的地区之一，与中国大陆目前保险中介市场发展现状相比，其无论在资金技术还是管理经验、人才储备等方面，都具有很大的优势。此篇报告内容主要阐述台湾保险中介市场的发展情况，希望能为大家全面认识台湾的保险业和中介业务提供帮助。

　　台湾保险业绩出色

　　台湾保险深度世界第一，保费高增长保持了20年。相似的文化和相错的时空背景下，看台湾的今天，可预见大陆保险业的广阔市场和寿险的黄金七年。

　　台湾保费在国民经济中占比居世界第一，保险深度达到18.4%。人均保费居世界第17位（3296美元），大陆地区尚不及台湾人均保费的5%。现有寿险企业30家，产险企业23家。

　　与大陆比，台湾寿险资产额为大陆的0.6倍；资产额在24年间增长了110倍。寿险保费在过去20年和过去的10年的复合增长率均为15%。台湾地区7%的经济产生了36%的保费。保费收入列全球第12位。

　　究其原因，上世纪六七十年代发达国家的市场繁荣为出口型经济创造了发展环境。台湾地处的环太平洋地震带是释放能量集中而频繁的区域，1999年大地震之后，居民的保险意识显著增强。占三成人口的中产阶级是寿险深耕的土壤，庞大而高效的中介服务队伍使保险展业深入而广泛（每人有2张人寿保单）；另外，居民“承担财务风险的意愿低落”以及人口老龄化趋势的加剧是居民倾向于保险理财的内在原因。

　　庞大而高效的中介服务

　　台湾现有保险从业人员51万人，相当于每46个台湾人里就由一名保险业者。其中32万是保险公司业务员，10万是保险代理人，9万是保险经纪人。目前，台湾有800余家经纪人、代理人企业。最近10年来，保险中介的产能不断提高，寿险代理人人均签单保费的年复合增速为18%，产寿险经纪人人均签单保费年复合增长速为17%，二者均超过了保费增速。

　　寿险中介数量提升更快：代理人年均增长25%，经纪人年均增长18%；寿险代理人和经纪人的保费贡献比例由2000年的1%分别上升到15%和18%。2010年，寿险代理人年均人均保费收入约合人民币118万元，代理费收入4万元。

　　瑞士再在其报告中指出：在搜寻财务信息时，台湾的受调查者偏好使用网络（60%）；但在购买寿险及医疗险时，受调查者仍最倾向通过保险业务员购买（77%），其次是经由银行（20%）及网络（19%）进行。

　　中介行业得以发展的原因可以总结为以下三点：首先，在中介市场发展长期而成熟的市场上，代理人和经纪人能够提供多元优质、客观中立的保险服务；其次，中小和新建保险公司由于人员和网点数量不占优，更多的采用与专业中介合作开展业务，逐步放弃了自建营销队伍；第三，在金融危机中，许多寿险公司裁撤机构人员，在产销分离的国际趋势下，大批销售人员从保险公司进入专业中介，人力资源的积累让台湾中介机构在市场上成为一支重要力量。

　　年金保险占比大幅提升

　　目前，大陆面临着2004年台湾养老保险的发展机遇。在老龄化、长寿化和少子化的人口压力下，台湾于2005年推行劳工退休制度的改革，建立起了类似401K的税收优惠政策。在商业人身险领域，台湾给予每人约合人民币4800元的保费税收减免。目前，我国的老龄化程度与2004年的台湾类似。现在的政策红利将向台湾学习，未来7年，有望复制台湾年金险复合增速54%的出彩业绩。

　　中介机构让消费者有了更丰富的险种遴选和服务，以及多样化的产品和营销创新的可能，而服务、创新、专业化正是当下大陆保险监管的重中之重。台湾地区新保业务中，银行渠道贡献的比例65%，与大陆类似，但专业代理发展完善。

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　　台湾保险市场的发展沿革

　　1961年止：仅有2家公营寿险公司及5家产险公司。

　　1961年起：政府推动经建计划，开放民营保险公司设立。

　　1986年起：核准美国保险公司在台成立分公司经营产险及寿险业务。

　　1992年：再次开放提出申请并核准经营的本土产险、寿险公司。

　　1994年：全面开放外商保险公司来台设立分公司。

　　1995年：保险业的数量即达到56家，到1999年达到最多时的63家，至2010共有53家(寿险30家，产险23家)。

　　1995年：开放保险同业公会在大陆地区设立联络办事处。 

　　2000年：开放台湾保险业者在大陆设立办事处。 

　　2002年：开放台湾保险业直接赴大陆设立分公司及子公司。 

　　(本文资料由华康保险代理公司提供支持）