谨慎探索“员工制” 保险营销体制改革崎岖中前行

　　策划人语

　　保险营销制度自上世纪90年代引入我国以来，对于我国保险市场的快速发展发挥了重要的作用。但是，随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题越来越突出。

　　业内及专家比较一致的看法是，如果不加快保险营销员管理体制改革进程，市场将面临巨大的潜在风险。为保证保险业长期可持续健康发展、维护被保险人利益，自2009年起，中国保监会就将保险营销员管理体制改革确立为重点工作，并且会同国家有关部门，开展了一系列广泛深入的市场调研、政策法规研究以及内外部沟通协调等工作，并确立了改革方向、目标及思路措施。这对于我国保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、保护被保险人利益具有深远意义。

　　一年来，各保险机构就改革保险营销体制进行了积极的探索，在业界内外引起广泛关注。本期《保险周刊》就此话题推出一组特别策划，期待聚集更多的思考与讨论。

　　“保险太难卖了，每天风吹日晒不说，还经常遭家人朋友数落。”就在两个月前，46岁的老王还是一名穿着西服打着领带到处推销保险的营销员，如今，已然放弃“充满发财机会的金融保险业”的他，又重新回到妻子开的窗帘小店里继续“打杂帮忙”。

　　一边整理店内的窗帘布匹，老王一边有些许失落地跟记者闲聊：“刚入保险这行的时候，听一位老师在讲台上大谈保险业的前景如何好、赚钱如何多，确实兴奋了好一阵子。可是真的干了这行，才发现钱一点儿也不好赚，起早贪黑地到处跑不说，总是被别人拒绝的感觉确实挺难受的。”

　　尴尬“人海”

　　实际上，作为我国数百万保险营销员中的普通一员，老王这种“脱落”的经历并不鲜见。从1992年友邦保险引入营销员制度至今，该制度以其成本低廉、扩张迅速的优势，深受保险公司尤其是寿险公司的青睐，已然发展成为我国寿险业最重要的销售渠道和保费来源。

　　然而，伴随营销员体制管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题的日益突出，“人海战术”备受谴责与诟病。用一位保险监管人员的话说：“这些问题不仅是保险业当前面临的问题，还可能会导致保险业丧失可持续发展的经济基础和社会基础，存在较大风险。”

　　“保险营销员与保险公司的关系是代理关系，而不是劳动关系，因而不能享受保险公司员工的福利待遇，再加上整个社会对保险业的认同度不高，这使得保险业中数量最为庞大的营销员反而成了"边缘人"，职业归属感必然匮乏。”一位保险专家告诉记者，多年以来，保险营销体制改革的呼声一直不绝于耳，营销员法律地位模糊、身份不明、营销组织管理松散、销售误导等都影响了行业信誉和公信力，但受人数众多、牵涉面广等多种因素影响，保险营销体制改革一直难有突破性发展。

　　“近两年来，受物价上涨、其他行业人均收入上升等因素影响，保险营销员的收入已越来越难吸引新的从业者，增员难、留存难和人力产能乏力，已经成为全行业面临的一个共性问题。在银保渠道受到冲击的情况下，营销员加速流失现象的出现，无疑也加重了各保险公司的业绩压力。”某寿险公司的负责人如是告诉记者。

　　稳妥“破冰”

　　“现行保险营销模式是特定历史时期的特殊产物，涉及面广、问题复杂，牵扯众多利益关系，改革需要积极稳妥地推进。”对于营销员管理体制改革，保监会相关部门负责人如是告诉记者。

　　据了解，为保证保险业长期可持续健康发展、维护被保险人利益，自2009年起，中国保监会将保险营销员管理体制改革确立为重点工作，并且会同国家有关部门，开展了一系列广泛深入的市场调研、政策法规研究以及内外部沟通协调等工作。2010年10月21日，保监会专门发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》,提出保险营销员管理体制改革的总体思路是“稳定队伍、提升素质、创新模式”。保监会相关部门负责人彼时在回答记者提问时就强调：“体制性改革涉及面宽，需要统筹兼顾、稳步推进，不可一步到位、一蹴而就。保险营销员管理体制改革涉及对保险业内众多利益关系的重新调整，需要打破现行模式的原有体制惯性，涉及百万之众的就业和社会稳定问题，必须做到稳妥审慎。”

　　2012年初，中国保监会主席项俊波在全国保险监管工作会议上说，随着社会的发展，现行的保险营销员管理体制的弊端也逐步显现，在社会劳动力成本不断攀升和富余劳动力减少的情况下，大部分营销员的收入仍停留在上世纪末的水平，已经跟不上经济社会发展的要求，跟不上外部环境的变化，迫切需要加以转变。

　　在“抓服务、严监管、防风险、促发展”的监管思路指导下，今年的保险中介监管再次把保险营销模式改革和推进销售队伍职业化确定为了工作要点。保监会相关部门负责人告诉记者：“我们的目标是构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支职业品行良好、专业素质较高、能够可持续发展的保险营销队伍。总的思路是一手抓营销队伍稳定和素质提升，一手抓保险销售模式创新，鼓励和支持市场主体积极探索，形成老、新模式此消彼长的态势，稳步实现营销模式的平稳过渡。”

　　“阶段式”改革

　　有了监管态度的指导，加之市场压力的迫使，有的保险公司已经开始思考和探索新的营销模式和渠道。

　　“有的公司开始探索营销队伍扁平化管理，完善收入分配结构，试点员工制；有的拓展网络销售、电话销售、社区门店等销售渠道和方式，走多元化营销道路；有的建立后援支撑平台，提高管理和销售效率；有的通过设立专属销售公司、开展交叉销售整合资源。”保险专家告诉记者，最近出现的资本实力较强的专做寿险的保险代理销售公司发展势头良好，优势明显，给长期以来渠道和方式单一的个人寿险销售带来了生机和活力。

　　保监会相关部门负责人也表示，这些新的积极变化超乎我们之前的预期，市场力量和监管的引导实实在在地发挥了作用。“今年和今后一个时期，我们将继续密切关注市场，积极支持模式创新，及时总结、及时推广。按照《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》确定的改革方向、目标和思路，不断推进改革进程。”

　　据了解，保监会即将出台《保险销售从业人员监管办法》，该办法提高了营销员准入门槛，从制度上强化保险公司对营销员误导销售的管控责任。与此同时，监管机构正在研究具体措施，逐步减少营销管理层级，逐步弱化上下线增员利益，从根本上削减大进大出和粗放经营的土壤，从机制上逐步消除销售误导的内在动力。

　　“目前，我们正在总结部分公司员工制改革经验，进一步研究对营销员队伍进行分级分类，阶段式、有选择地确定劳动关系、提供社会保险的可行性，采取措施使保险营销员队伍逐步并入身份合法与队伍稳定的轨道。在近年来保险公司设立专属销售公司、代理公司销售寿险产品等有效尝试的基础上，我们还将进一步扩大试点范围，推动新生力量和新型销售模式发展壮大，鼓励网销、电销、交叉销售等新型渠道规范发展。”上述负责人如是说。