治理销售误导要从根源抓起

　　近日，中国保监会颁布《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》，进一步强化人身保险产品监管，直指“不得以保险条款和费率停用进行宣传和销售误导”。

　　目前，销售误导已经成为保险消费者对保险行业不满的重要原因之一，严重影响了行业形象。近年来，监管机构在消费者电话回访、处理消费者信访及投诉等方面做了大量工作，取得了一定的实效。但记者认为，抓住根源，从事前防范治理着手，才是解决销售误导的最有效途径。

　　记者认为，保险销售误导存在的根源主要有二：首先，消费者与保险人双方对于保险信息的不对称是销售误导行为存在的基础；其次，我国保险公司粗放式经营理念和发展方式是销售误导行为发生的主要诱因。

　　在保险市场上，投保人拥有保险标的方面的信息优势，而保险销售人员在对保险条款、保险实务、专业知识、产品信息等方面具有投保人不具备的信息资源。这种信息的不对称，使保险人及其代理人在销售时为使自身收益最大化而产生了故意隐藏信息或不充分披露信息等行为的可能。

　　同时，销售误导行为的产生与我国保险业粗放式发展模式下形成的经营模式，比如现行营销员管理体制有着直接关系。1992年，美国友邦保险进驻中国，带来了寿险营销个人代理模式。被称为“基本法”的保险营销基本管理模式源自保险业发达国家，是建立在市场已近成熟、监管法规和诚信体系相对完善的基础上的，它被引入中国后则变得“形似而神不似”。

　　“基本法”的核心是营销员佣金制度，但在这种以展业绩效为基础，上不封顶、下不保底，首期佣金高、续期佣金低的制度引导下，保险销售人员重视拓展新业务，而对退保率、保单失效等问题关注甚少，很大程度上诱发了片面追求保费收入、销售误导等短期行为。

　　目前，我国有300多万的保险营销员队伍，但这部分人却一直游离在保险公司的“正规军”之外，往往既没有对保险公司的归属感，也没有对所代理保险公司和所销售产品负责的责任感，这进一步推动了销售误导行为的产生。

　　要真正解决寿险行业销售误导的问题，需要保险监管机构、保险市场主体、保险消费者三者共同努力。监管机构一方面要通过建立保险公司公开信息披露机制、保险消费者教育等方式，让更多的消费者了解保险相关基础知识和信息，来减少投保人与保险人之间的信息不对称情况；另一方面要完善相应的法律法规，从根本上改变现行不合理的公司运营体制。作为市场主体的保险公司和中介机构等，则应该转变之前“跑马圈地”式的粗放短视的经营模式，真正精耕细作。保险消费者则应该提高警惕意识，自我保护。

　　此次《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》是保监会从体制上治理销售误导的具体措施之一。日前在2012年全国保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波指出，要稳步推进营销员管理体制改革，探索设立专属销售公司，并将出台《人身保险业务经营规则》，梳理和完善治理销售误导的规章制度。据了解，目前监管机构已经做了一些针对销售误导根源的实质性解决方案。相信在保监会明确的政策指引下，这些举措将会成为解决保险销售误导的有力途径。