按客户需求做保险新华保险个人业务实现双优化

　　品牌公司

　　□本报记者 王方琪

　　作为中国寿险业的一支重要力量，新华保险继2010年跃升为全国寿险业第三后，其5年战略规划也于2011年全新亮相：确定公司未来的发展愿景为中国最优秀的、以全方位寿险业务为核心的金融服务集团，并明确经营战略为“以客户为中心”。作为公司核心业务的个人业务，遵循公司“以客户为中心”的经营战略，秉承“按客户需求做保险”的发展方针，今年上半年实现了业务价值和产品结构双优化。截至6月份，新华保险个人业务新单实现标准保费44.34亿元,同比增长8.92%，其中，实现期交保费49.07亿元；个险新单业务价值同比提升超过26%，期交保费占规模保费比例超过95%；20年期及以上规模保费占比58%，同比增长18%(以上数据来源新华保险个人业务统计)，业务结构进一步优化，业务价值进一步提升。

　　新华保险业务价值的优化是以产品结构的优化为载体。今年以来，公司个人业务的产品体系化运作与业务价值的提升遥相呼应，突出保障型的四大产品体系化运作使产品结构更加优化，同时也为业务的持续健康发展注入了强大的内驱力。2011年上半年，新华保险四大产品保费收入在总保费收入中占比超过85%，其中，“吉祥如意”、“尊享人生”、“好利年年”、“至爱无双”四大产品保费收入在总保费收入中占比超过85%。

　　任何事物都不是无源之水、无根之木。在今年寿险业发展趋稳的大形势下，新华保险个人业务价值和产品结构实现双优化，必然有其值得探究的东西。笔者带着这个疑问，对新华保险个人业务今年的发展进行了探究。

　　坚持价值导向 战略导航发展

　　“三大核心”、“四个转变”引航个人业务发展。2011年，新华保险个人业务按照公司坚持价值导向的要求，确定了坚持十年期以上产品销售主导方向，立足“三大核心”，推动“四个转变”的发展战略，有力有效推动个人业务又好又快发展。围绕业务推动、组织发展和基础管理三大核心，固化实施“三角”体系；通过标准化、系统化的管理模式，推动“四个转变”，即：通过提升新增有效留存和合格部组达标实现组织发展模式的转变；通过同一节奏经营和阶段主题运作实现业务推动模式的转变；通过建立四大体系和强化指标管理实现基础管理模式的转变；通过强化技能培训与综合指标管理实现干部队伍能力的转变。最终，以“四个转变”的落地，实现基础管理夯实提升业务平台的目的，从而推动业务规模与业务价值同行同进，共同增长。

　　坚持管理至上

　　将节奏经营成为掌控发展的脉络

　　业务经营，管理是关键。实行体系化的运作管理，进行专业化的推动管理，最终就是为了实现对个人业务的有序发展。为此，新华保险在全国范围内提出了节奏经营的管理理念，将节奏经营的两大脉络根植和贯穿于业务发展的全过程。一是全年节奏，要求主题明确，阶段运作。开门红打出气势、奠基全年，“四五联动”重点充实架构，“七八扩军”实现有质量的新增，“九十双飞”冲击人力和业务高点、奠定全年，年底冲刺并备战2012年开门红。二是月度节奏，要求固化实施，密切追踪。月初主推开单人力，提倡开两单；月中关注绩优人力，运作开两单，提倡做绩优；月末继续追踪绩优，关注基本法晋升，达标部组冲刺。

　　过程管理，督导要成效。新华保险根据各机构的不同特点，按东、南、西、北划分四大片区，实行差异化管理，实现统一与灵活的有效结合，力求四大片区的均衡发展。同时，在公司内部实施差异化的督导追踪体系，实现层层追踪、管理无死角，将执行完全落地，实现管理成效。

　　推动产品体系化运作 在转变发展

　　中实现稳健发展和价值优化

　　随着经济社会的发展与进步，客户需求的多样化、多层次性日见明显，客户需求才是硬道理。新华保险个人业务渠道在遵循保险规律、销售规律和客户需求规律的基础上，确立“按客户需求做保险”的经营理念，坚持产品体系化运作，以多产品更好地满足客户，有效地推动业务稳健发展。将健康险、养老险、年金类险种以及意外险、重疾险等多种产品综合融入培训体系，使每一名销售人员都是一个专卖店终端，可以为客户提供不同类型、不同需求的产品服务，实现市场淡季不淡，队伍长期留存。

　　“四大产品”惠民活动的实施，在销售理念和销售方式上逐步实现了单一产品运作向多产品体系的转变，主导产品也由短期缴费的快速返还型产品向长期缴费的传统保障产品转变。“吉祥如意”其销售的主力区间确定为20年期，而对于返还型产品“好利年年”则坚持推行10年期以上的销售，产品结构明显优化，逐步实现了业务价值和业务规模的双提升。