——记太平人寿福建分公司邢火莲高级经理健康险巡讲
福建保险网讯 邢火莲，高级经理，太平人寿总公司四星会终身会员，2010年总公司十大风云人物。自2006年6月加入太平以来，连续四年十次入围TOP2000，九连钻；连续四年分公司第一位入围总公司高峰会；连续四年美国百万圆桌MDRT会员；连续四年获得国际产能铂金奖，并创造多项个人记录：个人年度首次达成百万；太平复业至今年龄最大的百万精英；福建分公司个险历史上首位百万精英。今天，这位年过六旬的金牌讲师将走近泉州中心支公司，与众多的泉州内外勤伙伴一起分享健康险的独家销售秘技。
三类客户 大三环节
如何销售健康险？与客户的接触前、接触中、接触后，你该做什么？能够影响销售人员的障碍到底是什么？这些问题就是邢火莲老师巡讲的主脉络。在邢老师的字典里，她的客户可分为三类：老客户、转介绍的准客户以及陌生客户，而展业方面，邢老师也有自己的一条流水线，被分为接触前、接触中、接触后三个阶段。
接触前，邢老师有八门功课要做：短信先行；保单整理；电话约访；见面并拿出整理好的《家庭保单资料清单》；讲解保险责任完成保单信息；用四大账户分析保单现状，找出保单缺口；拿出关于“多款重疾险面临停售”的报道，引入健康险；最后一课即为购买过健康险的客户，重温健康险的重要性，促进加保，对没有健康险的客户，按照健康险的销售流程进行，促成购买。短信易开篇，但每天不宜超十条，电话紧跟很重要，每天最少为十个，约定见面客户每天3位才达标。这些都是邢老师日常展业中总结出来的小窍门与自我要求。演讲课件中，多条诙谐幽默却又不乏人生哲理的短信示例活跃了现场气氛。“小病输掉一头猪、中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼，”“赚钱是能力，花钱是艺术“，这些短信朗朗上口，又将健康险的重要性一语道破，对于收信人可谓当头棒喝，一语惊醒梦中人。
接触中，邢老师喜欢与客户“玩游戏“，从金钱球、事业球到健康球，从客户乐于倾听的话题入手拉近彼此距离，再分析”三高一低“的生存现状，从而树立起客户应对身边健康杀手的态度应该是有备无患，即大病突击难预料，重疾保障乐无忧。当把握了关键点和循序渐进的流程，与客户间的面对面就很自然地过渡到了健康险产品的讲解中，此时客户的信任则是对你最大的褒奖。
接触面谈后，所有的客户都将被准确地划分为两类：签单的客户与未签单的客户。对于签单的客户，可以采取短信追踪，促成保费顺利缴交。而对于未签单的客户，也可以采用短信跟进的方式，以便获得再次面谈的机会。
六大障碍 三座大山
巡讲尾声，邢老师指出了六种影响销售人员的障碍，即知识、心理、心态、技巧、习惯和环境，并对上述障碍分享了相应的化解方法。同时，邢老师还鼓励在场的所有外勤伙伴，推倒“懒惰、善变、健忘”三座阻碍成功的大山，信心满满地走好脚下的每条路，营造辉煌的人生。
截至9月9日，邢老师在2011年业务承保标保已达90万，百万目标已触手可及。邢老师今天慷慨激昂的演讲使在场的每位泉州中支的伙伴心中燃起一份崇敬，他们相信只要虚心借鉴成功者的经验，一步一个脚印，不断累积，善于总结，诚然优秀可以复制，也可升华到卓越。（黄娇玲）
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