中国保险报：谁能与银行渠道争锋

　　热点

　　多渠道代销保险产品是未来的发展趋势，这是毫无疑问的，但是对于证券、基金、信托等渠道的开发，会有一个过程。在积极开发这些新渠道、发展多方位合作的同时，银行渠道还是不可忽视的，而且还需加大力度寻求突破。

　　□庹国柱

　　《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》），将除银行以外的非保险类金融机构均纳入可代理保险业务的范围，这意味着证券、信托、基金、金融租赁、典当行等金融机构也可销售保险。在过去的近两个月里，各保险机构和金融机构都在研究和分析，如何利用和把握好这个市场机遇。

　　拓展保险销售渠道势在必行

　　自从银监会对于利用银行渠道销售保险加以限制之后，保险销售特别是寿险销售受到了一定的影响，寿险保费增长速度放慢不能说跟这个因素没有一点关系。在这种情况下，保监会出来为保险公司开拓航道是再及时不过了。

　　委托金融机构代理保险业务，这对保险公司拓展销售渠道并加强与证券、信托、基金、金融租赁、典当行等金融机构的合作、发展，的确是一个好消息。

　　虽然我国保险市场上专业保险中介公司已经有2547家(2011年一季度数据)，兼业代理机构也有19.8万多家（2011年一季度数据），还有330多万名营销员。毫无疑问，允许这些金融机构代理保险业务是保险营销渠道自然的、也是必要和重要的延伸，或者是银行渠道受挫之后的一个重要的替代。毫无疑问，让这些金融机构代理保险比起其他非金融兼业代理机构业务拓展更方便、直接。

　　银行渠道好替代吗？

　　尽管拓展银行之外的金融机构渠道是重要和必要的，但确切地说，只能改善现在保险公司对银行渠道的过分依赖，要从根本上改变银保渠道独大所形成的垄断局面还不是那样容易。

　　银行渠道独大，而且具有某种垄断地位是与银行的特殊地位决定的，第一，我国银行在金融体系中所具有的这种“大哥大”地位，既与我国金融发展的历史有关，也与现实有关。我国100亿元金融总资产中银行资产占90%以上（截至2010年11月末，银行业金融机构的总资产突破92万亿元），保险、证券和信托等行业的资产总共10万亿元左右，只占有不到10%，而且，保险和证券等业务都要通过银行来结算，并不得不将其不小份额的资金放在银行。就保险业来说，2010年存放银行的保险资金占其可运用资金的30%左右。第二，银行的信用地位不是保险、证券和基金等金融业能相提并论的，保险业深知这一点，所以对该渠道的重视和依赖很自然。所以，证券、信托、基金、金融租赁、典当行等金融机构加入保险代理行业，最多也就是使保险代理渠道的竞争状况有所改善。目前看这些渠道还难以与银行渠道“匹敌”。

　　不少人认为，允许券商代销保险，此举意在减少银保新政对保费增速的影响，在当前保险和银行合作受到规范限制之后，券商渠道是保险代理销售的另一条蹊径。客观地说，券商渠道只是多了一条保险销售的渠道，还难以说是“蹊径”。因为这一块能做多大，取决于券商有多大兴趣和能量。

　　作为一种代理业务，券商有条件应该也有代理积极性。券商有众多的客户，这些客户都是大大小小的投资人，只要保险公司开发出适合这部分客户的产品，动员这些客户中的一部分购买保险产品应当是有可能的。但证券投资者们有多少人愿意购买保险，这些新增客户能不能填补银保新政对保险费增速的不利影响，还有待险企和券商双方共同努力。这需要一个适应和开发的过程。但总的来说，可以期望但恐怕还不能抱太大期望。毕竟，与银行比起来，证券、基金、信托、金融租赁等非银行金融机构“盘子”太小，就说证券吧，券商的网点很少，目前全国有106家券商，最大的券商银河证券也不过220多个网点，106家券商的网点加起来说不定不抵一家大银行的网点多。这和银行渠道能比吗？但这还不是最关键的，最关键的是他们的积极性如何。

　　券商有多大积极性和能量？

　　最近，与一些在证券界的朋友聊起这个话题，他们说，从券商获得新客户的意愿来看，券商应该是非常欢迎险企的客户的，通过证保合作来实现与保险公司客户资源的共享，不仅能获得一部分收入也扩大券商的客户来源，但券商并不一定有多大积极性成为保险公司的代理人。这与券商的业务特点和盈利模式有总要关系。

　　券商的经纪业务收入来源于客户交易手续费收入，这种手续费表面上很低，比如说万分之五（高的也不会高于千分之一），他们更加重视的是客户资产的流动性、交易频率。这个道理不难理解，一次交易手续费万分之五，交易10次，就是千分之五了，交易100次就是百分之五了。这就是他们盈利模式的特点。

　　而如果券商向自己的客户推销保险产品，券商所获得的代理费用是一次性的，不能够给券商带来持续性的收入。因此他们是不是看得上这笔微不足道的、没有“乘数效应”的保险代理收入，实在难说。因为券商向自己的客户兜售保险产品，其实是将自己客户的部分资产冻结，显然，这和券商自身的利益是冲突的。当然，保险代理的手续费都在百分位上，券商也许会算算账，“冻结”多少证券资产，一年损失多少收益，从保险代理手续费那里得到的能不能抵偿机会成本。机会成本如果较低，券商或许会试一试。

　　不过这还只是一笔账，券商还有另一笔账算：

　　与银行不同，据说，证券行业销售产品型金融产品的一次性销售代理费，往往会全额支付给销售人员（如基金的认购费和申购费），券商本身无法获得该部分收入，因此，券商对于销售其他金融产品如果没有后续收入，往往缺乏代理销售的动力。销售保险产品如果依然遵从这个不成文规定的话，对券商来说，销售保险产品可就真的没有什么好处了。

　　不过，投资连结保险在一定程度上可以找到证保双方的合作点，券商帮助保险公司销售股票型的投连险，券商虽然只获得一次性销售佣金，但如果保险公司将投连险的交易账户开立到券商，券商进一步获得持续的交易佣金，保险公司则获得每次交易的管理费用。这不是“双赢”吗！但投资连结险能有多大拓展空间呢？且不说投连险的兴衰取决于股市的“牛熊”，单就投连险的开发愿望和规模，也不好预测。因为监管部门一直强调“回归保障”，投连险市场似乎会受到一定限制。

　　券商那里的高端客户值得期待吗？

　　有保险业界人士表示，他们不在乎券商们有多少网点，也不在乎是否积极性。他们更看重券商手里的高端客户。我相信，证保合作之后，证券和信托等金融机构很可能为险企带来高端客户，但会是多少？不好说。

　　在证券市场里搞投资的这些高端客户，看重保险的什么利益呢？据相关调查显示，证券高端客户对灾害风险保障或个人基本风险保障似乎缺少兴趣，因为他们手里的后备资金比较充裕，甚至连低廉的社会保障项目都懒得参加。相比之下，企业财产和家庭财产的保险对他们也许会有卖点。死亡保险也可能有卖点，可资金量比较大的生存保险，我觉得卖点不多。买投资理财产品（比如投连险）吧，这些“大佬”也不一定有兴趣，他们要稍稍懂得一点投连险的账户和利益结构，就会明白，直接在股市债市投资做得好好的，为什么要通过保险做间接投资，多交一道手续费呢？要看重投连险的死亡保障，直接买死亡保险既便宜又方便，这个账他们一定会算得清的。所以先要好好研究研究券商那里的高端客户，看看保险产品的卖点到底在哪里，然后才能抓住契机，抢占先机。或许我这里的分析有偏颇之处。

　　银行渠道可以忽视吗？

　　综上所述，我个人认为，多渠道代销保险产品是未来的发展趋势，这是毫无疑问的，但是对于证券、基金、信托等渠道的开发，有其自己的特点，通过这些渠道做保险，机制、产品都要跟上。当然，这会有一个过程。在积极开发这些新渠道、发展多方位合作的同时，银行渠道还是不可忽视的，而且还需加大力度需求突破。银行渠道是任何其他金融机构都不可替代的。

　　现在，不仅仅是因为银监会限制银行卖保险，银行的业务环境也在发生变化。本来，银行手里的70多万亿元存款（2010年末），“卖”给保险公司一些在一定情况下是很合算的，“卖”给保险的收益率会大于存贷款利差收益或央行给的利率，或者稍低于这些利率也还是划算的，因为“出售”这部分存款，收益没有风险。现在，每家银行在存款准备金率很高的情况下，城乡居民储蓄余额的增长又在减少，可能没有多少存款“卖”给保险公司了，他们在拼命做理财产品，一些报道表明，有几家银行做理财产品，每家都超过两万多亿元人民币。就是说，一家银行卖的理财产品量比去年全国的保险费总收入1.45万亿元还多。既然保费的增速在下降，而银行理财产品又如此火爆，可不可以认为，对银行来说，销售保险产品的收益不如给基金或信托业务做代理赚钱？我在一两家银行了解过，几乎每周都有新的“银行理财产品”被推销，每期发行量都是几十亿、几百亿，老百姓趋之若鹜，尽管每位顾客都要求不低于5万、10万元的资金量，但晚一点就“抢”不到手。这么省心又赚钱的营生，卖保险产品能比吗？这很可能给继续拓展银行渠道带来困难。

　　即使如此，我们还是要在银行渠道上做足文章。这个渠道其他金融机构无法相比。为什么呢？

　　正如上面提到的，在我国银行和券商不是一个数量级的金融机构，它不像在很多发达国家那样，三分天下银行只有其一。在我国，银行是十分天下有其九。而就券商等机构来讲，他们也在算账，也会掂量轻重，恐怕不会贸然有大动作。何况券商（包括基金、信托等金融业）总资产也不过5万亿元（截至2010年10月末，106家证券公司总资产超过2.24万亿元，62家基金公司管理资产超过2.51万亿元），全都动员来买保险产品，也不过比现在保险资产规模差不多，更何况这基本没有可能。所以，至少短期内券商对保险业务发展或者保费增长的贡献不会很大。

　　因此，无论从银行在金融业中的地位、信誉、网点、资金量、客户源等方面面来讲，银行渠道无论如何都必须要给予足够重视。我们必须要认识这个现实，研究战略和策略，加强与银行的深度合作，在更高的银保合作层面上寻求突破，真正做到双赢，就能最大限度地利用银行渠道巩固保险销售的业绩。

　　相关链接

　　■2010年11月，中国银监会向各商业银行下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求,旨在防止销售误导。

　　通知对当前银行保险业务发展影响较大的三点：①通过商业银行网点向客户销售保险产品的人员,应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员;商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。②保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售;不得将保险产品收益与上述产品简单类比,不得夸大保险产品收益。③商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。由此直接导致今年一季度银行代理保费收入下降15%。

　　■2011年3月13日，中国保监会、中国银监会联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，要求各保险公司调整和优化银保业务结构，各商业银行要加强对代理保险业务销售行为的管控等。

　　规定要求，保险公司和商业银行应当结合自身及对方的资本状况、资产规模、管控能力等因素审慎选择合作对象，合理确定合作对象的范围和数量。单一商业银行代理网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年。对保险公司与商业银行网点已经中止合作的情况，商业银行应配合保险公司做好满期给付、退保、投诉处理等保单后续服务。

　　此外，保险公司委托商业银行销售的保险产品，应当是按照中国保监会保险产品审批备案管理的有关规定、经过中国保监会审批或备案的保险产品。

　　■2011年4月8日，中国保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》，将银行、证券公司等非保险类金融机构均纳入可代理保险业务的范围，从而拓宽了保险产品的代理销售渠道。这意味着，今后在保险产品销售渠道上，除了银行、专业保险中介公司之外，证券公司、信托公司、金融租赁公司等一系列金融机构将有望获得销售保险产品的权利。