2010年保险市场回顾

   可见，管制预定利率上限或统一车险费率，强化费率监管表面上是维护市场秩序，实际上却抑制了竞争机制的作用。保险营销员种种不规范行为的主要原因是其对于短期利益的追逐，而这种急功近利行为的背后是目前营销员的收入普遍偏低。

　　回眸2010年，中国的保险市场发展呈现如下一些特点：产寿险均实现了较大幅度的增长；寿险和车险费率市场化取向改革重新启动；营销员管理体制改革启动；保险资金运用渠道得到新的拓展；银保新规警示行业内部的深层次问题；保险电话销售市场亟需规范；强势的保险监管或许掩盖了更为重要的机制重塑。

　　一、产寿险均实现了较大幅度的增长

　　2010年1－11月，我国保险业共实现保费收入1.34万亿元，同比增长31.6%。其中，财产险保费收入3527.7亿元，同比增长33.6%，高于去年同期22.28%的增长；人身险保费收入9912.6亿元，同比增长30.8%，远高于去年同期8.37%的增长。

　　其中，财产险保费收入的较快增长很大程度上得益于车险保费的快速增长。截至2010年11月，车险行业实现保费收入2700亿元，同比增长36.96%，为2005年以来的最高增速。而新车拉动是车险快速发展的主因。2010年，我国汽车市场延续了2009年的高速增长势头，1至11月全国汽车产销分别为1640.01万辆和1639.54万辆，同比增长33.71%和34.05%。同时，由于监管持续加强，市场秩序有所好转，行业车险费率水平有所回升，这也是2010年车险市场快速发展的另一重要原因。另外，家财险、工程险等业务也保持了较快的增长，同比分别增长27.8%、38.1%。

　　人身险保费收入的反弹增长主要是由于分红险的快速增长，而这则与保险业深入执行新会计准则有很大的关系。2010年，新会计准则全面实施，有关保险混合合同分拆及重大保险风险测试要求的新规定，使得投资型保险产品投资账户名下的资金，不再确认为保费。这样，按照新会计准则，新的《保费收入确认和计量》标准对万能和投连这类易拆分的产品，采取非常严格的保费确认方法，而对于分红产品这类不容易拆分的产品，则采取了非常宽松的保费确认标准，这在客观上也激励了保险公司纷纷主推分红险，提高市场份额。基于市场份额的考虑，很多人身险公司在产品策略上有较大的调整，即大多转向能够确认为保费的分红险。因此，保险会计制度变革是分红险高速增长的重要原因，会计准则下产品策略的调整使得人身险保费收入出现了较大幅度的增长。

　　二、费率的市场化取向改革重新启动

　　2010年，产寿险都出现了费率市场化取向改革的积极信号。2010年7月，保监会下发《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求意见稿）》，决定放开传统人身保险预定利率，由保险公司按照审慎原则自行决定。尽管上述规定仍然处于公开征求意见阶段，但目前市场观点几近一致，即上限为2.5%的国内寿险预定利率，在执行了11年之后即将成为历史，传统人身保险预定利率市场化终于走上“破冰”之旅。在产险领域，商业车险定价机制改革试点正在积极推进。2010年1月1日，北京商业车险费率浮动机制正式实施，标志着新一轮商业车险定价机制改革拉开序幕。继北京之后，深圳、厦门等地也开展了类似的改革试点，试点呈逐步扩大的趋势。我们认为，产寿险费率市场化取向改革必将促进价格竞争，提高消费者的福利，并提升保险市场的经营效率。

　　由于监管部门的管制，我国保险行业传统险预定利率1999 年来一直维持在2.5%。长达11年之久的严格费率监管虽然有利于遏制寿险业的利差损，但也使得保险公司的自主定价权一直受到限制，从而扭曲了价格的形成机制，不利于保险公司作为市场主体根据市场和自身情况灵活地做出经营决策。预定利率上限与价格管制限制了价格竞争，较低的预定利率标准使得经营不善的公司也可维持经营，实际上保护了效率低下的保险经营者，从而弱化了保险公司降低成本的经济激励。

　　车险同样如此，2003至2005年，车险进行费率市场化试点，这个阶段车险出现了恶性竞争和全行业亏损，很多人将根源归结为费率市场化，这种认识直接导致了2006年颁布车险行业条款，实行统一条款统一费率，并推出7折的限折令。2007年在上年的基础上，进一步扩大了行业条款的范围，从而使车险基本上实现了 “同质同价”。

　　在这种严格管制的导向下，有些人往往将费率市场化视为恶性价格竞争的罪魁祸首。在他们看来，保险市场应限制价格竞争，以保护保险公司的偿付能力和利润，维护保险市场的稳定秩序。但保险市场所谓的恶性竞争与很多人所诟病的费率市场化并没有必然的联系。事实上，价格竞争是天然的市场法则，是优化资源配置的最重要机制。费率是保险市场的价格，如果价格不是由市场来决定，那么整个保险市场就不能称之为“市场化”，寿险预定利率以及车险费率的确定必须要考虑到金融市场环境以及每家保险公司的竞争策略。统一控制预定利率的上限或车险费率本身是一种垄断行为，其以行政手段抹煞了各家公司的差异化需求，必然制约了竞争机制的有效性。

　　在市场经济中，生产者的一切利润都构成消费者的成本，只有通过市场竞争才可以拉低生产者的利润。保险公司的利润同样是广大消费者的成本，对于消费者而言，保险当然是在不降低保障程度的前提下越便宜越好。但只有市场竞争才能把保险公司的利润不断往下拉，直到“平均利润趋近于零”。实行行业统一的预定利率或车险费率，企图通过抑制价格竞争来实现一种合谋的定价，这无疑忽视了市场经济中价值规律的作用，从而使得竞争、价格和供求的一般规律以扭曲的形式表现出来。

　　可见，管制预定利率上限或统一车险费率，强化费率监管表面上是维护市场秩序，实际上却抑制了竞争机制的作用。因此，保监会拟放开传统人身保险预定利率以及推动车险费率市场化试点体现了对市场规律的尊重，顺应了保险市场价格竞争的内生需求。在市场化经营的环境下，定价权必须交还给保险公司，只有通过市场机制才能促进市场竞争和规范发展，从而提高消费者的福利。同时，对预定利率的放开以及对车险费率管制的放松会使保险业务更多地向经营效率高的保险公司集中，激励经营效率低的公司降低成本，从而提升保险市场的整体效率。

　　三、营销员管理体制改革启动

　　2010年10月21日，针对保险营销员管理中的一些体制机制性矛盾和问题，保监会制定了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，同时下发专门通知贯彻落实。这意味着牵涉300多万保险营销员切身利益的管理体制改革工作终于正式启动。

　　一直以来，庞大的营销员队伍的生存状态却不容乐观，现行保险营销管理模式对保险销售从业人员的基本利益保障很不充分。同时，保险营销员销售行为不尽规范的问题也进一步凸显，既损害了消费者的利益，也影响了营销员和公司的声誉。值得指出的是，这些问题虽然表现为个别营销员的个人行为，但很大程度上是现行的管理体制衍生出来的，而后者从根本上说又植根于行业粗放型发展方式。因此，保险营销员管理体制改革及其销售行为的规范有赖于行业发展方式的转变。

　　保险营销员种种不规范行为的主要原因是其对于短期利益的追逐，而这种急功近利行为的背后是目前营销员的收入普遍偏低。对国内某大型寿险公司的调研表明，其营销员月均2000元以下收入的占比高达87%，其中500元以下收入的占比近54%。由于营销员收入低，脱落率非常高，又造成公司大量招聘新人，而这些新人的素质有待提高；同时少数存活下来的营销员管理能力又不高，难以对新人进行有效的培训和辅导；再加之很多分支机构又主要推动短期业务以实现增长，这些因素进一步导致营销员的销售技能薄弱，从而造成其产能低下，比如国内某大型寿险公司营销员的月均举绩率不到50%，而在目前的佣金制体系下，这又导致营销员的收入偏低，从而再导致脱落率高，形成一个恶性循环的怪圈。

　　这种恶性循环也使得营销员的职业缺乏应有的吸引力，比如国内某大型寿险公司营销员中，高中/中专及以下学历的占比高达80%，而本科及以上的仅占3%左右，这意味着营销员对学历层次较高的社会群体缺乏吸引力。可见，整个行业的粗放型发展方式使得营销员人力规模和人力增长成为很多公司渠道竞争的重点与焦点，而营销员的品质管理与销售行为的规范反而成为次要的事情，这是部分营销员销售行为不规范的深层次根源。只有体面的收入，才能保证体面的保险销售，也才能赢得营销员对职业与自身价值的认同，从而成为其规范自身销售行为的内在激励机制。显然这需要全行业不懈的努力。

　　因此，保险营销员管理体制改革不仅仅是简单地重新界定公司与营销员的契约关系，更关系到是否打破现行模式的原有体制惯性，是否实现行业发展方式的有效转变。对于保险公司而言，必须将保险业的 “增长”与“发展”区别开来，逐渐摆脱单纯的“规模偏好”与“保费冲动”，转变粗放型的发展方式，将对营销员人力规模的关注与质量管理结合起来，通过改革营销员管理体制的改革提高其收入水平与社会地位，增强其对职业与自身价值的认同，从而为规范其销售行为提供内在动力。同时，监管部门也要通过自身的改革，为公司转变发展方式进而为营销员管理体制改革以及规范营销员销售行为提供良好的监管环境。

　　四、保险资金运用渠道得到新的拓展

　　2010年保险资金运用方面的政策密集出台，投资渠道进一步拓宽。8月5日，保监会发布《保险资金运用管理暂行办法》，针对新《保险法》中放开的不动产投资和股权投资两大渠道，首次明确了投资比例上限。8月11日，保监会发布《关于调整保险资金投资政策有关问题的通知》，明确要求：保险公司应根据权益类投资计划，在上季末总资产20%的比例内自主投资股票和股票型基金；投资证券投资基金的余额，不超过该保险公司上季末总资产的15%，且投资证券投资基金和股票的余额，合计不超过该保险公司上季末总资产的25%。9月3日，保监会同时发布《保险资金投资不动产暂行办法》和《保险资金投资股权暂行办法》。此前3月26日，保险业第一个获官方批准的养老社区“泰康之家”投资试点项目正式进入实施阶段。截至2010年11月末，保险资金运用余额4.5万亿元，较年初增长21.19%，前11个月保险资金运用收益共计1823亿元，平均收益率为4.42%。目前9家保险资产管理公司管理着全行业80%以上的资产，超过70%的保险公司设立了独立的资产管理部门，专业化管理水平明显提高。

　　2010年，保险投资新政的密集出台，使得保险资金的投资触角覆盖基金、债券、股票、股权、基础设施、境外投资乃至房地产等多个领域，保险资金已经打通了几乎全部的投资渠道。其中，保险资金权益类投资比例的上调表明监管层放松了对股票配置比例的单独要求，这增强了保险公司对于权益类投资配置的灵活性。允许保险资金投资与保险业务相关的养老、医疗、汽车服务等不动产，将有助于延伸保险服务的产业链。股权投资的实施细则出台，使得保险资金成为私募股权市场上的一支重要力量。总体来看，新增的未上市企业股权、不动产、基础设施投资比例规定，将增加保险公司资产配置的空间，从而为提高保险资金投资收益提供了制度上的保证。

　　当然，新的投资渠道同时意味着新的更大的风险，保险机构必须进一步提升投资能力以及投资风险的管控能力。

　　五、银保新规警示行业内部的深层次问题

　　11月8日，银监会下发《中国银监会关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》，要求商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，并要求银行向客户销售保险产品的人员，应是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。

　　一直以来，银保市场销售误导突出，侵害了保险消费者的权益。银监会此举，显然是为了错误销售和销售误导及由此引发的投诉，对于促进合规销售，保护消费者利益具有积极的意义。但这一定程度上不可避免地对对银保业务产生影响，如银保销售量的下降、销售成本的增加和银保产品的简单化趋向等。

　　我们认为，银保之所以出现问题，不在于渠道本身，而在于把简单的储蓄替代品当作保险产品来卖，把只适合于部分消费者的产品试图卖给所有人，把短期的投资收益率说成是长期的保证回报率。银保这本好经被念歪了，其深层次的根源在于发展理念的偏差。由于对保费规模的特殊偏好，一些公司的考核导向使得业务做进来就成为第一位重要的事情。在规模至上的语境下，银行保险成为不少寿险公司快速扩张的“杀手锏”。在不正当竞争的氛围中，没有谁真正在乎市场规则，“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制成为银保市场的潜规则，而风险控制与消费者保护反而变得无足轻重了，从而最终酿成银保市场的重重危机。因此，保险业不能仅仅关注银保新政将对规模产生多少影响，更需要反思自身的发展理念。

　　值得一提的是，银监会此次是独家出台规范银保业务的政策，并没有与保险监管部门联合发文，保险业更加被动。这就警示我们，如果行业无视自身的问题，行业发展的外部空间可能将越来越小，行业发展也会越来越被动。

　　六、保险电话销售市场亟需规范

　　作为新兴的销售渠道，电话销售正逐步被很多客户接受和认可。2010年1月至9月，电销车险业务在全行业的保费占比已达到5.3%，部分公司电销业务占比超过20%，已成为车险业务重要的销售渠道之一。在寿险中，电话营销也是拓展业务的重要方式。在理论上，电销具有很多优势：一是成本优势，由于无须向保险中介机构支付佣金而显著降低了客户获取成本；全业务流程充分利用电子和通讯技术；低成本经营理念可以贯穿于产品开发、销售、承保、支付、理赔和客户服务等各个经营管理环节；二是客户留存率和保单内涵价值高。与客户建立了直接联系；并基于直效营销的特点设计理赔和服务管理体系，充分借助于信息技术手段，以较低的理赔和服务成本向客户提供高质量、方便快捷的理赔服务。三是是销售针对性更强 ，承保效率更高。针对特定的客户群体设计针对性较强的产品或产品组合，并通过特定宣传手段或主动呼出的方式开展业务；发展出快速识别风险的复杂的承保系统，可以依据客户提供的各类相关信息，快速进行承保定价。四是更加方便灵活，不受地域、时间的限制。客户可以不受时间、空间所限，随时随地通过电话或网络购买保险产品；不受限于中介代理渠道销售能力，开发更有针对性的保险产品和产品组合，选择合适的时机销售给特定的客户群体。

　　但由于经营不规范，导致过度销售、销售误导、电话滋扰、泄露个人信息等问题发生，致使客户投诉比较集中，社会反映强烈，对电话营销业务的健康发展产生负面影响，也损害了行业形象。2010年10月22日，央视《焦点访谈》曝光个别保险公司营销员，以及营销员自聘人员采用电话约访方式营销，给客户带来了严重干扰。由于此报道影响很大，监管部门引随即出台多项措施规范电话营销。11月19日和12月7日，保监会先后发布《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》和《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》，要求各保险公司加强内部控制，规范电话营销经营行为和客户服务，在保护消费者利益的同时促进市场持续健康发展。

　　值得反思的是，监管部门对电话营销的相关规范性文件都是在被动与压力甚至是应急状况下匆忙出台的。虽然“亡羊而补牢，未为迟也”，但我们更希望多一些积极的、事前的规范与自律。显然，保险业只有合规合法地发展电话营销业务，才能真正受益于这个方兴未艾的市场，并发挥其理论上的各种优势。一旦消费者的利益不断遭到侵害，则必将断送这个市常

　　七、强势的保险监管或许掩盖了更为重要的机制重塑

　　2010年，保险监管保持了高压的态势。尤其在市场行为监管方面，监管部门公开的数据显示，1－9月，监管机构共派出1480个工作组，对1486家次保险机构开展了现场检查，保险公司检查覆盖面达到16.8‰。1－9月，共处罚保险机构681家次，其中责令停止新业务39家，吊销营业许可证47家。责令撤换高管71人，其中责令撤换总公司董事长、总经理3人。另据某网络媒体初步统计，2010年来中国保监会及各地保监局共开出1000多份监管罚单，累计51家保险公司被罚。

　　保险监管部门的强势监管显然是针对混乱的保险市场秩序，很多人也期待由此规范行业秩序。但值得警惕的是，虽然市场秩序混乱似乎给监管的强势介入提供了合法性，但某种程度上恰恰是不恰当的监管本身造成了市场秩序的混乱。比如，现在保险公司最常见的违规行为就是以虚开发票、阴阳保单、虚假理赔、虚列费用等方式套取费用，出现财务业务数据不真实。从根源上，这些违规与监管部门对手续费的不当监管以及对价格的不当管制密切相关的。因此，我们需要反思和检讨，是否有必要对市场竞争关系自发形成的手续费予以人为的规定，是否能够对保险产品统一定价，等等。如果无视这些深层次的问题，结果可能就是监管在无意中制造了问题，然后试图以更严厉的监管去解决自己制造的问题。比如，手续费管制使得公司不敢如实入账，造成商业贿赂与财务数据虚假，为了打击商业贿赂与治理财务数据虚假，监管部门加大市场行为监管的力度，而保险公司为了躲避监管处罚，只能更加隐蔽地处理手续费支付问题，从而形成了恶性循环。

　　因此，监管部门对市场不规范行为实施严厉的监管处罚，可能在短期具有一定的震慑意义，但从长远看则更需要机制的重塑。事实上，一些监管处罚背后已经凸显出了保险市场的许多规则的迷思，包括规则的缺失、已有规则与市场创新的冲突以及规则的扭曲，等等。显然，如果只是行政处罚，而没有规则的重塑，则在监管之外注定无法生成保险市场主体自律与自治的机制，更多的主体将成为规则迷思的牺牲品。

　　（作者系首都经济贸易大学教授）