个险转型的六大迷思
三月下旬，各大上市险企的年报纷纷出台。从年报公布的数据来看，寿险最重要的渠道-个险渠道任然没有走出低迷。
与一些媒体的看法不同，我认为个险的业务转型，按照各家目前的做法，依然没有走出低迷的迹象，转型依然任重道远。
实现10%左右的正增长，对各家头部险企来说并没有那么容易。平安说未来不可能实现20%以上的增长了。平安如此，各家如果年增长10%左右，整个行业需要7、8年左右才能回到2019年的高点。
这样的节奏实现行业的康复，还能乐观吗？年增长10%的目标能实现吗？怎么实现？目前各家推行的“改革”，有明确路径通向这个目标吗？
实际上，个险行业实现V型反转或U型反转，不是可能的。
要反转，实现的途径只有数字化转型这一条路。
但数字化转型并不容易。各家险企要实现数字化转型，必须先解决个险转型的六大迷思。这六大迷思不解决，论转型就只能如同唱戏了。
一，济苦怜贫还是嫌贫爱富
保险到底应该是洒向人间都是爱还是只要挣钱？
这是做保险公司的使命问题。
例如，人活着，要吃饭。但人活着仅仅是为了吃饭吗？
同理，保险公司活着，要挣钱。但保险公司活着只是为了挣钱吗？
如果保险公司只为挣钱，那么，嫌贫爱富就有逻辑支撑了。在此基础上，只要瞄准中高端客户群就足矣。
保险公司固然要挣钱，但保险公司还有使命感、责任感，就不能过分追求高ROE。应该通过降低费率，帮助更多中低收入家庭获得足够的风险保障。
如果保险公司只顾挣钱，经营哲学上，就会以我为主，将经营体系建立在以产品推销为导向的基础上。
保险公司如果具有使命感、责任感，经营哲学上就会利他再利己，将经营体系建立在以客户需求为导向的基础上。
因此，问题是：要不要服务更多普通收入客群？要不要按照客户需求来开展经营活动？
如果回答是否定的，转型的基础就不存在了，即便硬做，效果也不会太好。
二，转型还是改良
每家险企都在喊转型、做转型。这些年转型下来，所说所做的转型到底是转型还是改良？
真正的转型，必须通过出圈、模式更新迭代、体系升级升维，实现业务的持续增长。
改良，则在舒适区里面打转，试图通过产品更新、修改基本法、优增优育、强化管理等举措来止跌反弹。
真正的转型，依靠创新，勇闯无人区。这需要险企管理层走出盲区、提高对转型的认知、掌握转型方法论，才能带领队伍在转型之路上趟出一条生路。
真正的转型是要动到一些人的奶酪的。如果险企的数字化转型能得到所有人的拥护，这样的转型肯定不是真正的转型了，而是局部改良了。真正的转型会有部分人因不适应新技术、新方法而掉队的。
改良，依靠惯性。这只需要在自己过去几十年成功的基础上，重复运用过去积累的经验，推行小打小闹但忙忙碌碌的改良就能完成。
那些有寿险转型经验的，应该更像是改良经验，因为个险业务在中国三十多年历史，一直是一贯制，还没有出现过真正意义上的转型。
而这次真正的转型，就是数字化转型。这是保险行业从来没有经历过的转型。
唯有险企管理层抛弃路径依赖，选择真正的转型，个险业务转型才能真正起步。
三，单点突破还是面面俱到
一些险企管理层想推动数字化转型，但面对数字化转型，从何处下手呢？
一些险企，从技术顶层设计规划，就开始了技术层面和业务层面表层结合的、盲目的横向铺设，如下图的❶：
这样的看似面面俱到的结合，不是真正的数字化转型该有的姿势。
一方面，这样的业务和技术表层结合，不能真正帮助推动业务经营，最多是管理思维上的推动了局部效率提升。
另外一方面，资源投入太大，中小保险公司根本无力支付。
一旦横向铺设与业务发展没有结合起来，垂向上业务经营的深度拓展❷就没有了基础。
投入大、铺得开、效果差，这样的数字化转型只是一场雷声大、雨点小的自嗨。
换个思路，就是单点突破。
对于很多创新实践，尤其在互联网行业，大多是先单点突破，一旦突破成功，再逐步横向发展，搭建一个全新的业务模式。如下图所示，先❶后❷。
对于保险公司（无论大小）而言，单点垂向突破，再陆续横向扩展，是比较务实的数字化转型之路。
例如，数字化营销作为垂向突破的单点，一旦打开了数字化营销的大门，业务突破见到曙光，险企就能下更大的决心去搭建一个数智化的经营管理平台。
选择数字化转型后，再选择单点突破的务实路径，数字化转型就上正道了。
四，业务主导还是技术主导
数字化转型，到底是业务主导还是技术主导？
不少险企都没有解决好这个问题。
看到很多讨论数字化转型的会议交流中，要么是CTO去主讲数字化转型，要么业务领导去讲技术类的报告。从中可以看出，技术成为了数字化转型的主导。
但是，如果技术去主导数字化转型，至多开发出一些应用工具而已。是不可能实现整体经营和管理的数字化转型的。
发生这种现象的原因，大多是因为CEO不懂技术。然后，就让CTO去主导数字化转型了。
但是，CEO或许不懂技术，但CEO一定是懂业务的。而数字化转型必须由CEO挂帅、以业务主导才有可能成功。
CEO挂帅实施数字化转型，就是以业务发展为主导，并以此来带动技术的进步。即，先有应用场景，再有技术支撑。
寿险公司不是科研单位，而是个技术应用单位。所以，表白险企技术有多牛是没有意义的。只有在取得业务发展的竞争优势后，再论险企的技术有所牛，才有真正的意义。
所以，面对谁主导数字化转型这个问题，只有一个答案：CEO亲掌，业务应用为先。以应用带技术。
面对数字化转型，各家险企管理层应该选择引领还是跟随？
这些年数字化转型的雷声不断加大，但实际数字化转型雨点却较小。
雨点小的背后，是职业经理人因为缺乏数字化转型的经验，他们愿意采取更加安全的跟随策略。希望有人冲锋陷阵成功实现数字化转型，然后自己好安全地跟随转型。
然而，在这业务低迷、数字化转型雨点不大的时间节点下，蕴藏着的是真正的改变市场格局的发展机会。
推行数字化转型，各家除了基础的技术平台层次不同外，数字化转型事实上都在同一起跑线上。
谁家能引领数字化转型，谁家就能获得先发优势，率先搭建起数字化经营管理平台，从而实现降维打击，成为未来几十年个险领域的引领者。
这个机会，需要站在山顶上上才能看清楚。
选择引领，需要险企顶层的高瞻远瞩、进取心和魄力。缺乏这些特质，只能跟随。
选择跟随，就等于放弃眼下的机会。
六，是自摸还是用外脑
数字化转型，是自己摸索好还是借用外脑好？
由于各家险企都缺乏数字化转型的人才积累和实际经验，走自己摸索的路子，可能需要摸着石头过河了。
除非自家有这样的数字化转型领军人才，不然，自己摸索需要花大量的时间，成功的风险较大。
因此，应该考虑外脑和自身团队结合的路子。
即，引进既能做顶层设计，又有落地实施经验的外脑，在转型过程中培养自家的转型团队。
这样，不仅能够更快地实现转型，还能培养出一支数字化专业团队，为后续业务经营补足有生力量。
小结：
数字化转型，才是真正的个险转型。
实现数字化转型前，必须解决好转型的六大迷思。
来源：懂保汇创想。