浅谈福建财险市场的规范与发展

从整个财险业的综合成本率指标看，2011年至2014年1-10月，综合成本率均低于94%（以下均不含厦门数据），实现了较有效益的发展和较有质量的增长。

从整个行业经营情况看，近几年我省行业自律增强，多数经营主体经营理念转变，将经营效益摆在了首位，整个行业经营理性回归。

（二）市场集中度高，市场结构有待优化

从市场主体来看，2014年1-10月，老三家财险公司的市场份额合计73%、，市场集中度高。从险种结构来看，车险保费占行业比重也近73%，市场结构有待优化。

（三）产品同质化严重，缺乏创新和特色

从2014年1-10月的行业数据看，福建地区共有22家财险主体，其中有18家车险保费占比高于70%，绝大多数的保险产品大同小异，没有形成各自的特色，尽管这几年各家财险公司在产品创新上都不遗余力，然而以“低费率”为标志的同质化竞争现象依然严重。

（四）福建保险业的保险密度与保险深度不高

首先，与其它一些服务业比较看，保险业在服务业中的比重总体水平不高。其次与银行业相比，银行业的M2占GDP的比重，远高于保费占GDP的比重。因此，保险行业对福建的发展建设提供的保险保障领域还不够广，保险消费者的保险意识还较低，保险理念不成熟。

二、福建财险行业目前存在的问题

（一）结构失调凸显经营风险

目前，财险市场运行的许多险种针对性和适用性差，条款设计缺乏严密性，不能很好地满足投保人多方面的需要。因此，许多保险公司的经营都集中在数量有限的一些险种上，如企财险、车险、货运险等少数几个大险种上。据有关资料统计，各财险公司险种结构相似率达90%以上。这种状况导致了福建财险公司的“重复建设”、过度竞争。 

（二）《反垄断法》冲击行业自律，加剧市场非理性竞争

近来，我国多地保险行业协会因涉嫌行业垄断被开具了反垄断罚单，其中：浙江保险行业违反《反垄断法》被罚高达1.1亿元的巨额罚单；根据反垄断法的要求，恢复市场的自由竞争，取消排除或限制竞争的经营行为，弱化了行业自律，加剧市场非理性竞争。

从目前福建的保险市场情况看，大部分财险经营主体的竞争方法比较单一，主要还是靠高费用和低费率来抢夺市场，目前的各家经营主体，为了应对日益激烈的市场竞争，保费费率的调整系数相对灵活。对于一些重要渠道业务，例如银行渠道业务，手续费比例不断攀升，甚至出现贴费经营情况。

（三）保险意识较弱，财险市场供过于求

当前福建保险市场，居民对保险并非“家喻户晓”，保险的普遍意识并不高，人们对保险在保障社会稳定运行、提升社会安全感、提高人民群众生活质量具有重要意义和维护个人切身利益上的作用认识不够，公众主动参与保险的意愿还不强。例如个人房屋保险，绝大多数人投保都是因为贷款银行的要求，等贷款结清后就立即退保，特别是取消借款人强制投保后，该险种保费收入严重下滑。

另一方面，目前我省的强制保险的险种不多，且推广困难。强制保险除交强险外的其他险种，如火灾公众责任险，推广程度有限。

（四）行业间合作意识较弱

目前，福建财险市场，行业间的合作意识交弱，多数主体存有一家独大的思想，缺乏合作共赢的意识，宁可低费杀价，抢夺市场，也不愿和其他公司合作，将承保条件维持在合理的区间。只顾眼前利益，缺乏大局观念。同为金融业的银行与券商在此方面做得比保险业好得多。

三、浅谈福建财险市场的规范和发展

（一）福建财险市场规划

1、加强市场行为引导

要从严格市场行为监管逐渐向加强市场行为引导转变。市场行为在于导，不在于管。这里的市场行为引导，就是指建立和完善规范的市场行为规则，创造健康的市场竞争环境，确保市场主体在健康的市场环境中，按照公平的交易规则，进行自主经营，从而促进保险市场的市场化进程。对于恶性价格竞争，实行“价格管制必须遵循保险商品价格形成的客观规律，通过建立和完善保险市场的市场进出规则、市场交易规则和市场竞争规则等监管规则，影响、调整、规范保险商品供求关系和市场环境，从而影响保险商品的价格，实现保险商品价格向价值的回归，最终保证保险市场的健康发展”。一方面要大力促进保险市场化，监管机构尽量不要干预具体市场行为，由市场主体根据自身实力按照规则自主经营；另一方面，还要以“看得见的手”，弥补和预防市场失灵，增进市场效率，提高社会福利。

2、有效发挥行业“自律”作用

行业“自律”，不是要形成价格联盟，垄断市场，获得高额利润，而是要营造一个可以自觉维护市场秩序的氛围。如果由于恶性价格竞争，市场价格已经远远低于精算价格，行业各主体就应自我行为约束，而不是互相拆台、互相厮杀，导致两败俱伤，最终导致整个财险市场经营恶化，此时行业的自身有必要加强内控建设，自觉规避此类损人不利己的行为，共同促进财险市场的健康发展。

3、改善现有的金融体制，为保险业发展提供良好的外部环境。保险业的发展需要完善的法律、有效的政策、健全的融资市场、有力的外部监管等外部环境作为保障。大力发展多元化的资本市场，鼓励民营资本和国外资本适度、逐步地为保险行业注资。鼓励不同金融机构之间的合作，顺应混业经营的潮流，为保险行业的发展提供一个公平、有序的外部环境。

（二）福建财险市场发展

1、改变竞争模式，从传统的价格竞争转变为品牌与特色竞争

传统的价格竞争，往往是恶性竞争的主要表现形式，必然导致的结果是整个行业利润的大幅下滑。在逐渐成熟的市场里，产品要占领市场要靠品牌＋创新服务。通过创新服务，为客户提供独具特色的优质服务以令客户满意,并以此树立公司形象，增强品牌核心竞争力，才能在日益激烈的竞争中立于不败之地。

针对保险服务创新，以下简单列述几个方案以供参考：

（1）建立真正的“3Rs”体系。

 “3Rs”体系是指“顾客保留（Retention）”、“相关销售（Related Sales）”和“顾客推荐（Referrals)”这三个部分。“顾客永远是对的”这一哲学应被“顾客不全是忠诚”的思想所替代。营销努力更侧重于为消费者提供服务，依靠人际传播、媒介传播公司的信息，而减少巨额的促销与广告的投入。新的营销组合更强调公司各部门之间的协调与合作，并充分利用最先进的电子媒介。

对保险公司来说，首先要通过为客户提供优质的售前、售中和售后服务, 持续地、积极地与客户建立起一种长期信任关系以维持和与保留现有顾客，这是第一个R——“顾客保留”；其次，保险公司和客户之间友好关系能增加保险公司的市场份额,并针对客户开发新产品，以满足其不同需求,这就第二个R——“相关销售”；最后，保险公司的老客户通过对保险产品的了解和服务体验，以及和其它保险产品的对比，对公司保险产品产生了发自内心的认可，并由此而产生了对公司保险产品的品牌忠诚，进而会热心地向其自己的亲朋好友或周围的人推荐该公司的产品,使公司获得新客户，顾客的宣传要比企业自身的广告可信度高且效果大，这是第三个R——“顾客推荐”。通过建立真正的“3Rs”体系，能让保险公司迅速增加提升保险服务质量，增加竞争优势，公司也在此过程中获得巨大经济效益和市场影响力,从而在市场竞争中获得话语权。

“3Rs”和“4Ps”组合构建了3Rs+4Ps的营销组合理论，其中:P1—Product（产品） P2—Price （价格） P3—Place （渠道） P4—Promotion （促销）。

（2）打造科技化的保险服务

随着IT技术的发展和网络经济时代的到来, 许多财险主体已经开始电话和网络营销，在这基础上，通过进一步的完善和拓展，打造科技化的保险服务，使之不单纯的运用于保险营销，而是以此建立保险客户服务中心、电话服务平台和保险服务网站（特别需要关注惠及广大农民的农网）三者交叉的服务体系。通过此项高科技服务系统，投保客户可以在任何时间、任何地点、通过任何方式得到高效快捷的服务。当前多数保险公司在理赔查勘上已经实现移动平板查勘，中华财险在农险查勘上还用上了无人机，实现理赔查勘数据实时高效传输。

（3）改变传统的保险服务制度

改变传统的保险服务制度，就是不再简单地设置一个服务中心，而是要求公司的整个业务运作都围绕着如何向客户提供服务，尤其是围绕服务流程来进行。是组织为服务流程而定，而不是流程为组织而定。

2、保险产品创新

目前福建财险市场产品同质化，缺乏个性化产品，然而保险客户的需求是多方面的，特别是随着科学技术的发展，人民经济收入的变化，消费者对保险的需求程度和愿意支付费用的程度不尽相同。只有着重开发满足个性化、多样化需求的产品，进一步拓展原有保险产品功能，在财险市场竞争中逐步形成各自的产品服务特色，拥有不同的竞争优势，不在同一种产品和服务上进行价格竞争，而是根据各个主体的产品特色及客户需求，形成自己不同的客户群体和服务领域，才能够真正地把福建财险做强做大。

（三）加强行业间的合作

加强行业间的合作，建立共保合作或是共保体，一方面可以净化市场，促进福建财险市场的治理整顿和规范发展，遏制不良代理，杜绝高费用的恶性竞争；另一方面可以有效降低财险公司的经营成本，扩大承保能力，促进行业间的技术交流，扩大社会影响力。

当然本文所建议的加强行业合作，并不是要倡导形成行业垄断，限制同业竞争，而是指在特定的险种和领域，通过加强行业间的合作，充分发挥共保的优势，例如航天航空等风险高度集中的项目，通过行业间的合作，分散风险，提高整个福建财险市场的风险承受能力，真正发挥保障社会经济生活的功能，又例如大集团业务，通过加强行业间的合作，可有效避免相互间因抢夺项目而出现的低于成本价格的无序竞争。

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