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中国保险精英圆桌大会荣誉会长 王宪章 圆桌大会是中国保险业的至高荣誉，也是中国保险精英之家。今年是圆桌大会成立十周年纪念，所以大家聚在一起很有意义。看到今天这个场景，我也很激动，老年人喜欢回忆，但也同样憧憬美好的未来，于是我想以“昨天、今天和明天”为题，与大家交流一下自己对保险营销发展的一些个人思考。 保险营销的昨天 过去20多年中国保险业取得的历史性的大发展，其中保险营销发挥了关键作用。我认为，营销对中国的保险业至少有这样几方面推动作用。 一是开拓创业。保险营销是友邦在1992年引入中国的，20年前的中国保险是什么样子，经历过的人一定还记得，与今天相比，那是两个世界。1992年，全国保费收入不到370亿元，人身险业务保费不到150亿元；2012年全国保险保费收入1.5万亿元，是1992年的42倍，年均复合增长率为20%。人身险保费收入1万亿元，是1992年的70倍，年均复合增长率为24%。保险业能够有今天这样一个发展局面，当然有很多因素，但个人营销无疑是行业发展最重要的推动力之一。 二是机制创新。保险营销是从外面引入的，但它是一种创新，是一种与本土融合的借鉴创新。营销促进行业发展，用现在流行的话说，就叫“创新驱动发展”。这个机制引入后，为什么能带来业务发展，主要是因为它是一个业绩导向的市场化机制。传统直销是保险公司的员工直接向客户提供各种保险的销售和服务，这种销售方式带有很多传统体制的弊病，激励和约束作用不足。而个人营销对传统经营体制形成了很大冲击，为保险业带来了巨大的发展活力和动力。从这一点上看，保险营销在市场化创新方面走在了整个金融业的前面。 三是保险启蒙。在计划经济体制下，没有商业保险的概念，社会对保险的认知普遍不足，在当时的社会条件下，保险业务拓展十分艰难。个人营销具有较强的人际互动特征，我们营销员伙伴们通过“千山万水”、“千家万户”、“千言万语”，传播保险理念、播撒爱心，社会上对商业保险不断认同和接受，保险的需求逐步扩大、保险的社会基础不断坚实、保险业发展的市场土壤日益肥沃。没有这种保险启蒙，就不会有后来的保险业的春天。 保险营销的今天 现阶段保险营销机遇与挑战并存。个人营销目前仍是保险销售的主渠道，在保险业占有重要的地位。全国现有300多万代理人队伍，是保险从业人员的主力军。总体来看，保险营销保持着良好的发展态势。与此同时，我们不能否认，保险个人营销正在经历着前所未有的挑战。最突出的是由渠道多元化带来的竞争。与保险业发展的初期相比，近年来全国保费收入规模增加显著，但保险产品的投资功能要多于保障功能。在这种产品功能结构下，银保渠道的优势明显，相应的保费增长也十分迅速。除了银行渠道，还有来自电销、网销的潜在竞争。特别是电子商务，现在很多保险公司都很重视，因为这是改变生活方式的科技进步。现在大家都网购了，又便宜又方便，这种方式适不适用保险可以讨论，但这个渠道的保险销售肯定还会是增长的。所以如今的保险营销要敢于直面挑战，大力挖掘自己的优势潜力，像克强总理所说“要打造中国经济的2.0版”一样，我们要努力“打造中国保险营销的2.0版”。 保险营销的明天 对于明天的事情，我们都不好准确地预测，但有一点可以肯定，那就是明天会更好。 2012年10月8日，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），鼓励探索保险营销新模式、新渠道，为保险中介公司的发展提供了政策支持。《意见》鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化；同时，鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务；鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式，等等。这是一个政策导向，也是保险营销的发展趋势，以后在座的各位精英可能都会有自己的公司，保险销售代理公司。 另一个趋势就是“科技武装营销”。人机对话代替不了人际互动，网络销售也取代不了个人营销。保险营销是具有生命力的，今后的生命力更加旺盛。大家试想，凭借我们的销售经验和客户资源，再装备上各种现代化武器，将来我们精英伙伴就是天下无敌了！ 保险营销的明天会更好，圆桌大会的明天也一定会更好！ |