保险业与其他金融行业合作发展的研究

3、银保渠道的客户来源及保险认知程度相对局限

目前，我国银保间的合作日益成熟，但是，保险公司银保渠道的主要客户来源却仅为银行业客户群体。该客户群体主要分为两个方面：一是长期且稳定的银行大客户；二是拥有小额存款的银行散户；而这些客户大多追求稳定、高收益的投资回报，并且受中国传统观念影响，对保险认知抱有偏见，大多带“有色眼镜”看待保险，他们一般认为保险不足以带给其高收益，并非其理想投资渠道。其次，银行代理销售人员由于缺乏系统培训，因此，对所代理保险产品认知较弱、保险销售技巧较薄弱，由此无法为客户提供较为专业、全面的保险推介服务，常常导致销售误导等现象，为后续管理埋下隐患，越来越多对保险带有偏见的客户对保险的印象更差，保险形象受损，如此恶性循环，银保合作之路越走越狭隘。

4、银保合作中，银行与保险业关系不平衡

目前，银保合作市场中，银行通过代售保险产品收取保险公司一定比例手续费。而银行主要根据保险公司提供的手续费高低来选择合作对象，由此银行占据主导地位，各家保险公司只能通过提高手续费标准来寻得与银行的持续合作，使得保险银代渠道的经营成本投入提升，给保险业的发展带来一定的影响。这种不平衡的关系，使得银保间的合作前进之路变得越发难走。

5、信息系统合作落后，服务咨诉问题频现

目前我国银保合作中，银行对客户的服务基本只限于帮助收取保费、或代为收集需要办理的材料，再转送至相应保险公司，由保险公司进行处理客户的保险需求，而这些过程往往需要消耗几天时间，由于银行无法及时对客户的各种保险咨询给予专业、及时回答或对客户的核保、保全等进行及时处理，这种简单的服务模式令客户心生抱怨甚至升级至投诉案件。而这些原因是由于其他金融机构的系统无法与保险公司系统进行联网对接，使得相互之间的联系只能通过普通的方式进行。虽然目前有保险公司与银行共同研发的“银保通”系统，能够为客户快速进行投保出单，但是却有一定的限制条件。

（二）受我国国情限制保险业与非银行金融业的合作较少

2012年11月，证监会发布《证券公司代销金融产品管理规定》，为保险业与证券业合作提供有力的法律支持。2013年6月，国家工商总局核准国寿安保基金管理有限公司设立，拓宽了保险业务的合作领域。近些年，我国保险业的领域在不断拓宽，更有利了我国保险业参与国际竞争。但截止目前，我国保险业与其他金融业的合作还主要以“银保”合作为主，与非银行金融业的合作仍然较少。主要原因是由于国家法律政策限制，我国金融业间的交叉合作、相互渗透甚少。就目前而言，我国还仅限于对保险与银行间、保险与证券间的法律政策支持，保险与其他金融行业的合作探讨尚无明确的法律支持。与此同时，国外保险业的混业经营体制较为完善，诸如日本、美国的金融市场早已进入规范化深度发展阶段。日本自1993年起，金融监管当局就允许银行、证券、信托通过设立子公司从事其他金融领域的业务。由此，从律法上保障了混业经营这一模式，促进了金融市场的一体化经营发展。

（三）保险业与其他金融业的合作方式较传统

近些年，随着全球金融混业经营浪潮的袭来，迫使我国保险业与其他金融业的合作发展，但我国的金融混业经营由于法律环境等因素仍然不够成熟。首先，我国保险业与信托业合作较少，而保信合作在国外却已发展成熟，拥有极为稳定的市场。例如，目前信托业在英国普遍受人们认可，其作为信托业的发源地，业务已推广至保险、投资银行、租赁等领域。其次，我国保险业与其他金融机构的合作目前主要为银保合作、证保合作，但它们的合作模式也基本以传统合作方式为主，主要为简单层面的兼业代理销售模式，即各家保险公司与金融合作方签订代理销售协议，再由合作方代为销售指定保险产品，在全球保险业与其他金融业的四种合作模式（协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式、金融集团模式）中仍处于较为浅层次的合作模式。虽然自2011年3月保监、银监联合发布的《商业银行代理保险业务监管指引》要求银保加强协作以来，我国工行、中行、农行、建行、交行均已陆续控股保险公司，但却大部分无显著成效。与此同时，国外保险业与其他金融业的合作较已进入较深度合作阶段。例如：法国几乎100%银行拥有其寿险公司，欧洲国家主要选择以金融集团的合作模式为主，而将协议代理合作模式作为一种补充合作形式；土耳其以资本合作模式为主；保险混业经营较晚的北美国家也主要以金融集团的合作形式存在。我国保险业与其他金融业的合作仍然有较大的发展空间，合作模式有待进一步发掘与创新。

三、我国保险业与其他金融业合作发展新探究

（一）加大银保合作深度

据统计，截止2006年全球有５０多个国家允许银行经营证券业务，３０多个国家允许银行经营保险业务，由此可见，全球金融经济一体化已成为不可阻挡的趋势。但我国保险业与银行间的合作却仍很局限，加强银保深度合作，可以满足客户一体化服务需求，但目前，我国保险业与银行合作以短期合作为主，保险业寻求与银行的长期合作主要可以从以下几个方面加大银保合作深度：

1、产品联发：目前，我国保险业银代渠道产品，皆是保险公司通过研究开发产品后，与银行签订代理协议，由银行代理销售此类产品。但由于银代渠道客户群体的特殊性，该类客户对保险的认识普遍偏少，现有的银代产品基本无法符合该类群体保险消费需求。因此，由银行与保险公司联合，更能研究开发适合此类客户群体的保险产品，也更能满足客户的心理需求。

2、综合型人才培养：随着保险业与银行的合作加深，对综合型人才的开发培养更迫在眉捷。通过银行与保险公司的合作培养，对银行代理销售人员开展关于银行与保险新产品、新政策等的不断培训学习，培养出同时具备银行与保险知识，熟练掌握保险销售技巧、银行服务理念的综合型人才，从而更好地服务银保共有客户。

3、自助终端系统联发：近几年，银行24小时自助终端为客户带来了许多便捷的服务，在客户心已形成良好的印象。但我国保险业却仍未有类似的让客户熟悉的终端服务系统，银行与保险业联合开发一套具备银行自助服务、保险投保、保全及理赔等自助服务的一体化操作系统，能有效满足银保共有客户的双面需求，更好地为客户提供快捷和全面的服务。

4、建立联网信息系统：银行代售保险产品是保险行业中一个重要的销售渠道，但是由于服务滞后导致了各种投诉案件不断。银行与保险公司间的系统联网，能够快速为至银行柜面的客户提供保单查询、保全、理赔、投保等服务，为客户提供便捷的服务模式。

（二）通过法律推进保险业与非银行金融业的合作

“适者生存，不适者被淘汰”，目前我国金融体系中，保险业与非银行金融机构间的合作较少，但面临国际金融混业经营的冲击，实行金融混业经营已成为我国的现实选择。因此，我国需通过法律政策深入推进保险业与非银行金融业的合作。目前我国金融业基本以分业经营为主，促进金融混业经营必然需要法律法规先行，通过国家法律更好地推进保险业与其他金融业的合作发展。2012年11月，中国证监会发布了《证券公司代销金融产品管理规定》，允许证券公司代销保险金融产品，为证券公司与保险业的合作发展提供了有力的法律支持，进一步促进了证券业与保险业的合作发展。而保险业与许多金融机构合作的相关法律支持还相对薄弱，加强保险业与诸如信托等其他金融行业的进一步合作交流，需要国家法律加以扶持，从而保证它们之间的合作变得有法可依，也更能保护客户及合作双方的利益。

（三）开拓保险业与其他金融机构新的合作方式

1、建立保信合作模式：加强保险业与信托业合作；例如由信托合作企业代为管理保险公司保险资金，或由保险投保人与信托合作企业签订合作合同，由信托企业代为管理其满期金、理赔金等。通过信保合作，有效管理保险公司保险资金，有效为投保人代为管理资产，保证资金正确分配与使用。

2、与银行、证券公司建立多种合作模式：我国保险业应借鉴国外保险业与其他金融机构的合作模式，加强与其他金融机构的多项合作，积极与银行、证券公司间的相互控股，通过这种金融合作模式拓宽保险营销渠道。另一方面，加强与银行、证券间的战略合作，通过确立与银行、证券间的长期战略合作伙伴关系，进一步加深保险业与它们的合作。保险业根据实际需求选择一种主营合作模式，并结合相应辅助合作形式并存的方式，建立起与银行、证券的多项合作，保证保险业与银行、证券合作发展的稳定与持续。

（四）利用网络信息平台推进保险业与其他金融业的合作发展

2013年7月12日，国务院常务会议召开，提出大力发展电子商务，实现“十二五”后三年信息消费规模年均增长20%以上。同时，8月14日《国务院关于促进信息消费扩大内需的若干意见》中明确提出了2015年基于互联网的新型信息消费规模达到2.4万亿元，年均增长30%以上。由此可知，未来的中国，电子商务消费将成为促进经济发展的一大重要因素。

但目前，我国保险业与其他金融业的合作发展，基本以传统合作方式为主，要促进金融行业经济的有效发展，唯有紧跟信息时代发展的脚步、适应当前社会转变，通过借助电子商务平台刺激保险业乃至整个金融行业的进一步前进，寻求更现代、更快捷、更方便的新金融合作模式，如此才可吸引更多共有客户群体，并保证这些客户群体的稳定性。

随着“三马”合作的出现，开启了金融与互联网合作的新时代。未来金融与互联网合作已成为不可阻挡的新趋势，保险业与其他金融业合作可以借助互联网设备，进一步推进发展合作，主要可以从以下几方面推进：

1、建立共同客户数据库：未来金融市场一体化经营，对各金融机构的共同客户群体的有效、合理管理是促进其持续发展的关键。建立共同客户数据库，通过诚信等级、偿付能力、消费喜好区分客户级别，从而有效针对不同客户对象提供个性化的产品服务。

2、共建电子商务销售平台：随着网络时代的到来，各行业不断涌现各种电子网络销售平台，例如：聚美优品、去哪儿网、携程网、58同城、猎房网等专业网站。但目前就整个互联网及金融行业来说，缺少一个服务于金融业的专业网站。构建金融业电子商务平台，为客户提供保险、银行、证券、信托等一体化金融服务，让客户轻松享受E时代的电子金融服务。

3、利用微信、微博、QQ等信息交流平台进行在线服务：当前微信、微博等网络力量强大，其传播速度快、传播范围广等特点，已成为人们信息交流的一大重要平台。未来金融业混合经营必然需要一个专业的网络服务平台为其提供售前服务、售中服务、售后服务。通过设立专业咨询岗为电子商务客户提供包括理赔咨询、保全变更咨询、保险产品及其他金融业产品的消费指导等各项服务。同时，通过微信、微博等平台处理各种客户投诉事项。

四、促进我国保险业与其他金融业合作发展的建议

（一）加强税收方面优惠政策，促进金融混业经营

匆庸置疑，国家税收政策扶持能有效促进我国各项经济的快速发展。面对国外金融经济的挑战，未来我国保险业与其他金融业的合作发展，必然需要国家税收优惠政策的大力支持。通过国家税收优惠政策的扶持，能够有效降低保险企业的经营成本，助力推进其他金融机构与保险行业的合作，促进我国金融经济的快步增长，进而促进国家税收增长，如此良性循环，从而有效带动我国保险业的蓬勃发展。但目前我国对保险业的税收优惠十分有限，对其他金融机构代售的保险产品无明显性优惠政策扶持。而国外税收优惠政策对促进保险业与其他金融业的合作却起着重大作用。据了解，美国、加拿大等6个国家征收的保费税率在4%以下，我国台湾地区征收的营业税率为3%，同时，许多欧洲国家对生存给付中现金价值部分不征税。由于税收优惠而促进了保险业与其他金融行业合作的案例不止于此。法国的“资本化契约”生死两全保险产品正是因国家税收优惠而引起银行业的青睐而一度占据寿险市场60%的份额。鉴于此，我国需要出台明确的国家税收优惠政策，以刺激保险业与其他金融行业进一步合作。借鉴国外税收制度的做法，给予其他金融机构代售保险产品税收优惠政策。例如我国可对其他金融业代售保险产品的保费收入给予税收减免或相应降低税率的优惠待遇，相应减免金融保险产品的印花税征收，或对代售保险产品的年金给付给予一定的税收优惠，通过税收政策支持，鼓励保险消费进而进一步激励其他金融机构与保险业的合作发展。

（二）加强专业队伍建设，提高客户服务理念

随着消费者对客户服务要求的不断提高，各家保险公司对“以客户为中心”的服务理念要求更明确也更深入，拥有一支专业队伍成为客户享受专业服务的基本前提。也因此，专业队伍的建设成为企业在日益激烈竞争中决胜的关键。保险业与其他金融业的合作发展必然也离不开专业队伍的建设，但银行业与证券业等其他金融业人士对所代理销售的保险产品基本不了解，导致无法准确地向客户进行专业、全面地保险产品介绍，由此也使得许多顾客无形流失。因此，加强专业队伍建设是保险业与其他金融业合作发展的重要环节。通过培育一支专业的团队，使其对保险及所辖领域的金融知识全面了解，以满足客户的各种金融服务需求。保险业与合作金融企业可以通过会议、网络、工作手册、宣传栏等手段对团队人员开展定期与不定期的统一化专业培训，使团队人员对保险理念、保险知识、保险产品有更好更全面的理解。同时，也具备银行、证券、信托等合作金融机构的金融理念知识；通过加强专业人才队伍的建设，提高保险代理人员的专业素养，提升客户服务满意度，进而达到保险业与其他金融业的共荣发展。

（三）加强监督管理，促进合作健康发展

监督管理机构在各行各业的健康稳序发展中都扮演着无可替代的角色。有效的监督可以同时保护监督者与被监督者的合法利益。保险业与其他金融业的合作，不仅需要来自保险监督管理机构的制约，也需来自其他合作金融业监管机构的制约。未来的保险业与其他金融业互为一体，金融业间的合作发展，需要各监督管理机构的共同监督维护，才可以同时保证保险业与其他金融业的共同利益。因此，我国保险业与其他金融业的合作发展，需要加强监督管理。首先，建设大金融监督管理机构。目前，我国金融市场以分业经营、分业监管为主。但金融混业经营已成为一种不可阻挡的趋势，未来的金融行业需要大金融监督管理机构进行统筹，对下辖各分业监管机构的监管职责及监管范畴进行明确，以保证金融市场的秩序稳定。其次，建立完善管理机制。当前，我国法律对金融各业的制约都是独自进行，随着金融分业经营的界限逐渐模糊，各业监管部门的交流沟通增多，但对于未来金融混业经营市场，仍可能导致保险业与其他金融业的法律存在矛盾或交叉区域的法律盲区，未来的金融市场需要对金融合作双方的合作领域予以法律维护，保证金融业间的未来合作健康发展。

（四）加强良好的售后服务平台建设，提高客户服务品质

众所周知，优质的服务能够为企业带来更多的客户，也因此带来更大的效益。在面对越来越激烈的保险竞争市场，除了提升保险产品本质功能外，只有更优质、更细微的服务才能为保险企业争取更多的客户。但保险业与其他金融业的合作发展，由于队伍建设限制，导制客户售后咨诉问题日益突出。因此，良好的售后服务平台，不仅可以解决客户各式各样的咨诉问题，也可以挽留甚至吸引更多的客户群体，从而给企业带来更大的效益提升。一是设立专门的柜面售后服务通道。目前，银行柜面等其他金融机构对客户保险问题咨询基本采取收集、反馈模式，该模式延长了客户服务时间，降低了客户服务效率，部分客户问题由于长期未得到相关反馈，导致投诉风险加大。应通过在柜面开设专业队伍的售后服务通道，为客户提供保险专业知识及其他合作金融领域知识的售后咨询，缩短客户售后服务时间，降低客户投诉风险。二是建设专业的网络售后服务平台。保险业可以借鉴目前淘宝网络售后服务平台建设方式，通过建设一支具有保险知识、银行储蓄、证券投资等专业知识团队，二十四小时零缝隙的为客户提供售后问题服务。同时，利用3G网络的巨大便捷，开通微博、微信等售后服务平台，随时随地为客户提供快速专业的服务。三是在客服热线中增设交叉领域的售后服务功能。保险业与其他金融业合作，相当部分是来自对方机构的客户群体，这些客户对保险企业的服务热线等基本不了解，但银行等其他金融机构的服务热线无法为客户提供保险产品的售后服务咨询，通过在银行、证券、信托等各大合作金融机构的服务热线中开设保险售后服务功能，可令客户直接通过拨打熟悉的客服热线便得到良好的售后服务需求。