浅谈寿险高保额业务的价值及推广

【摘  要】：本文从当前的寿险现状出发，指出我国保险业有效客户人均保额偏低的问题，提出了通过寿险高保额提高保险公司经济效益、提升客户人身保障水平，并进一步完善社会保障体系的思路，最后，从多种角度提高人身险保额提出了几点建议，为规避经济发展中的风险作出更大的作用。

【关键词】：寿险高保额；保险保障；市场价值

一、寿险高保额业务的概念、推广基础及现状

（一）寿险高保额业务的概念

寿险高保额业务的定义在行业并未形成统一的概念，各保险公司为提升公司业绩，提高有效被保险人的人身险保额，根据自身的险种结构及业绩情况作出了不同的定义。中国平安人寿保险股份有限公司（以下简称为平安寿险）给高保额的定义为“同一被保险人投保单件人身险风险保额（寿险风险保额＋意外险风险保额）不小于50万元即为高保额”。该概念结合了平安寿险的有效客户保额及当前我国的经济发展状况等数据，具有一定的现实意义，对提升社会大众的保障水平有一定指导意义。然而，高保额的定义是一个动态的概念，其随着经济水平的提高而不断提高，其意义是为提升被保险人的保障水平。

（二）推广高保额业务的市场基础

各保险公司经过两年多对高保额业务的推广，形成了一定的市场基础，群众保险意识的增强、人民收入水平的提升、国家政策的引导等都是保险公司发展高保额不可或缺的基础条件。

首先，群众基础。伴随我国改革开放水平不断提高，民众接受到的教育及信息越来越广，保险知识不断普及，群众对保险的认可度越来越高。从各专业保险公司逐年上升的业绩可以有效得出人们对保险的认同度较20世纪90年代已经有了很大提高，这为在全社会推广高保额业务奠定了良好的群众基础。经调查发现，我国家庭抗风险的能力较低，假设家庭有50万风险支出的情况下，马上可以凑齐50万的市场家庭占总样本的54.7%，县域家庭占40.9%，筹集渠道主要集中于存款和向亲友借款。目前，中国寿险市场供给相对充足，但家庭自身保障水平相对较低。数据显示我国民众对保险的认可度越来越高，人们意识到保险对风险转移的重要性。但调查发现，仅有5.6%的家庭拥有属于定义上的高保障，因此寿险高保额的推广有着广泛的群众基础。

其次，经济基础。改革开放后我国经济建设取得了举世瞩目的成绩，经济增长水平长期处于高增长态势，人民收入逐年增加，国民可自由支配的财富也越来越多，购买力随之提高，这为推广高保额提供了不可或缺的经济基础。2013年中国GDP总量为9.39万亿美元，人均GDP为6920美元，经济增速为7.7%。国民经济的飞速发展，人民收入水平的提高让群众有更多的可自由支配财产，民众消费结构亦发生革命性变化，保险消费成为消费的组成部分，同时收入的增长也为其缴交保费提供经济支撑。

再次，政策基础。2009年保监会发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，鼓励保险公司发展保障型产品，让保险回归保障功能，同时指出人身险风险保额至少是年交保费的十倍以上。按照《意见》的引导，目前投保客户的风险保额基本上能够达到50万以上，即所谓的高保额。这为保险公司推广高保额提供政策引导及基础。

（三）寿险高保额业务的现状

虽然各保险公司正努力推广高保额业务，也取得了一定进展，但是我国当前保险有效客户的寿险保额仍然偏低，保额发展仍有较大的市场空间。从我国近期公共事件的保险理赔金额中可以看出有效客户保额偏低的现象非常普遍，这再次敲响人们对保额认识的警钟，引发人们对保险保障功能的深刻反思。2011年7月23日震惊国民的温州动车追尾事故给人们带来了沉重的伤痛，夺去了多少家庭的幸福，但是也让人震惊的是该次事故的保险（寿险）理赔金微乎其微。这样的公共事件不胜枚举，保险理赔与事故造成的损失相比都是杯水车薪。从2013年泉州平安寿险的理赔金额（附表一）及新契约件均保额15万元可以得知当前大多数保险有效客户的保额远远不够，整体件均理赔金额只有1.01万元，远远无法满足个体对医疗支出与家庭损失的补偿。

二、寿险高保额业务的价值

寿险高保业务额具有多方面的价值，不仅能够带动保险公司的业绩水平，促进保险公司产品架构调整，同时也能够提高保险从业人员的收入水平及销售技能，更为重要的是可以提高有效被保险人的保险保障水平，转移风险，也为国家发展社会主义市场经济提供更为全面的保障，完善社会保障体系。因此，发展寿险高保额具有多重价值。

（一）寿险高保额业务对保险公司的价值

保险公司发展高保额寿险业务对推动公司发展、提升公司实力具有多重价值。首先，发展高保额业务能够有效拉动保险公司的业绩水平，增加保费收入。较高的风险保额往往意味着较多的保费，因此保险公司可以获得更多的保费收入，促进保险公司的发展。当前我国市场上有众多的保险公司，各保险公司为争取更高的市场份额而不断采用各种经营策略，推广高保额便是其中的手段之一。其次，发展高保额业务能够提高保险公司的经营水平与风险评估能力。更高的保额让保险公司承担着更高的经营风险，保险公司为能够持续经营，必须对高保额投保单进行更为谨慎的核保，包括但不限于审核客户的健康情况、职业类别、财务状况、个人喜好及家族史等。保险公司为做好谨慎核保就必须改变粗放的经营方式，提高核保专业技能，从而提升了自身的经营水平及风险评估能力。再次，发展寿险高保额能够提高客户忠诚度。投保人选择保险公司投保很重要的方面是根据保险公司在社会的知名度、信誉度及整体实力，推广高保额业务体现了保险公司有较高的赔付能力，可以增强公司在社会的知名度，客户忠诚度得以提高。

 （二）寿险高保额业务对保险销售人员的价值

寿险高保额业务对保险销售人员主要有以下三个方面的价值：第一，提高保险销售人员的收入。从既往数据统计亦能够得知高保额的件均保费基本上是普通保额单件均保费的1.8倍至2.2倍，保险销售人员能够得到的佣金收入也就基本上是普通保额投保单的1.8倍至2.2倍。第二，提高保险销售人员的销售技能。投保高保额的客户相对于普通客户有较高的经济收入及保险意识，保险从业人员需要有更高的展业技能进行售前及售后服务，因此，保险从业人员为适应销售环境必须提高自身销售技能。第三，拓展客户群体，提升销售品质。研究表明人有社会认同效应及从众效应，这为人类活动提供了很大便利，也节省了人们的思考时间，同时也为人们推广某项活动提供可能。保险销售的客户源有很大一部分来自于客户的转介绍，被介绍者往往会根据介绍人的选择而做出选择。这不仅符合社会认同原理，也符合国人的攀比心理。因此，保险从业人员销售高保额寿险能够拓宽原有的客户格局，提升自身的保险销售品质。

（三）寿险高保额对客户的价值

保险的保障功能能够帮助投被保险人转移风险，避免承受风险带来的损失。结合当前的经济发展水平、社会消费水平，既往低保额投保单已无法满足风险转移的需求。因此，保险公司发展高保额业务对客户同样具有重要的价值。第一，帮助客户转移风险。随着社会科技的发展及人民生活水平的提高，社会风险因素也随之增加，风险也越来越集中，无论是重大疾病罹患率还是意外发生率较上世纪均有大幅提高，而且当前的医疗费用、生活成本也大幅提高。客户选择投保高保额能够在其罹患重大疾病或者发生意外时获得更多的保险理赔金额，帮助其化解所遇到的风险。第二，投保高保额业务能够帮助客户进行财富传承。人寿保险的险种结构中有终身寿险产品，客户投保之后将会在客户身故之后予以赔付，该赔付金额将可以作为客户的遗产进行传承，满足客户为下一代人储蓄的心理预期。发展寿险高保额为客户进行风险规避，解决风险来临时的紧急资金需求，同时能够给客户进行保险储蓄，进行财富传承。因此，寿险高保额对客户同样具有重要的价值意义。

三、寿险高保额业务的推广途径

寿险高保额业务具有多重的价值，对保险公司、保险销售人员、客户均有较高的价值，推广寿险高保额业务将是保险公司经营的一大方向，如何推广高保额这一问题也将会是各保险公司所面临的一大难题。本文从国家机构、保险公司、保险销售人员三个角度分析推广高保额寿险业务的措施，希望能够为社会推广高保额寿险业务有所裨益。

（一）国家机关推广

商业保险作为社会保障的重要组成部分，对完善社会保障体系，支持社会主义市场经济建设具有重要作用。保险公司推广高保额寿险业务离不开国家机关的作为，国家机关应规范保险公司的经营环境，支持保险公司开展高保额业务。一方面，国家机关应完善关于该项业务的法律法规。国家机关需要规范保险公司的市场准入资格，提高保险公司的保险准备金率，提高保险公司的赔付能力；另外，必须加强对保险公司的监管，确保各保险公司公平竞争，避免因垄断损害其它同业经营者及客户的利益。另一方面，国家应加大对保险公司的支持力度。通过财政税收、费率市场化等途径支持保险公司开展高保额业务，助力保险公司产品结构调整，并积极开发高保障型产品，真正响应保监会保险回归保障的号召。再一方面，国家机关应加强关于保险知识的教育与宣传。国家机关可以通过大众传媒、教育机构等方式向社会大众宣传保险知识，增强民众的保险意识，引导民众正确认识寿险高保额业务的价值意义，为保险公司推广寿险高保额奠定群众基础。

（二）保险公司推广

作为推广寿险高保额业务的主力军及受益者，保险公司需要加大力度开展高保额业务。首先，保险公司应进行经营策略调整。响应保监会提出保险回归保障的号召，紧跟时代潮流，以为有效客户送去更多保障为公司经营的出发点及落脚点，加强市场调研，分析民众保险需求点，走群众路线，方能赢得客户信赖，也为推广高保额业务提供市场基础。其次，调整产品结构，开发高保障型产品。为有效推广高保额业务的开展，保险公司应充分利用费率市场化的资源优势，积极调整产品结构，加强对保障型产品的开发，丰富产品多样性，为客户选择符合自己的保险产品提供基本条件。以往保险公司业绩收入的提升，很大程度上依赖于理财型产品的销售，然而理财型产品不具有保障功能或者保障功能较低，当客户发生风险时无法帮助客户抵御或者转移风险，而且影响了民众对保险的认识。当前保险公司应抓住机遇，开发保障型保险产品，提高保障型产品在公司业绩中的份额，推广高保额业务。再次，加强对保险从业人员的培训。保险从业人员直接面对客户，是连接客户与保险公司的桥梁，其销售习惯及技能直接影响高保额业务推广的效果。为进一步推动高保额业务，保险公司需要加大对从业人员的培训力度，转变从业人员的销售理念，提升保险从业人员的高保额业务销售技能，为推广高保额业务铺平道路。

（三）保险销售人员推广

我国目前的保险经营方式仍为粗放型经营，主要依靠保险销售人员推广保险业务。短时间内保险公司推广高保额业务离不开销售人员这一人力平台，保险销售人员的销售习惯直接关系到高保额项目的成败。为促进保险产品结构的调整及高保额项目的推广，保险销售人员需要转变销售理念。我国保险事业自上世纪80年代取得空前发展，但当时的经济水平及生活成本较低，意外系数较当今亦较低，因此20世纪末至21世纪初保险保额均处于较低值状态。很多销售人员当时养成的销售习惯仍用于当前的保险销售过程中无法满足当前的市场需求。为适应新的形势，保险从业人员应转变销售理念，以市场需求为导向，根据客户需求设计保险计划，提高保险保额，帮助客户抵御风险。保监会也提出“双十定律”，即保额至少应该是年交保费的十倍以上，年交保费应该是客户年收入的10%以上。根据该定律，大多数客户的风险保额应该在50万元以上，该定律引导客户投保高保额业务。保险从业人员应响应保监会的号召及其提出的“双十定律”，积极参加保险公司开展的销售技能培训班，转变自身销售习惯，提高销售水平，积极参与到高保额寿险业务的推广活动中去。

随着我国经济水平的不断发展及保险制度的完善，保险的作用与意义不断增强，各方面均应积极参与到寿险高保额业务的项目中去，努力提升有效保险客户的保险保障水平，完善社会保障体系，助力我国发展社会主义市场经济，为完成我国社会主义现代化建设奉献力量。