个险转型六大迷思

 □陆敏

近期，各大上市险企的2022年报纷纷发布。从年报公布数据来看，寿险最重要的渠道——个险渠道仍然没有走出低迷。个险渠道要想走出低谷，必须进行模式创新。数字化转型是非常好的模式创新之路。但数字化转型并不容易，各家险企要实现数字化转型，必须先解决个险转型的六大迷思。

要做普惠还是只想着做高端

保险公司要活着，就要挣钱。但保险公司活着只是为了挣钱吗？如果保险公司只为挣钱，那么只要瞄准中高端客户群就足够了。

保险公司固然要挣钱，但保险公司还有使命感、责任感，就不能过分追求净资产收益率，还应该帮助更多中低收入家庭获得足够的风险保障。如果保险公司只顾挣钱，经营哲学上，就会以我为主，将经营体系建立在以产品推销为导向的基础上。保险公司如果具有使命感、责任感，经营哲学上就会利他再利己，将经营体系建立在以客户需求为导向的基础上。问题是：要不要服务更多普通收入客群？如果回答是否定的，转型的基础就不存在了，即便硬做，效果也不会太好。

转型还是改良

每家险企都在喊转型、做转型。这些年下来，所说所做的转型到底是转型还是改良？真正的转型，必须通过模式更新迭代、体系升级升维，实现业务的持续增长。改良则是在舒适区里面打转，试图通过产品更新、修改基本法、优增优育、强化管理等举措来止跌反弹。

真正的转型就是数字化转型，这是保险行业从来没有经历过的转型，要依靠创新，勇闯无人区。这需要险企管理层走出盲区、提高对转型的认知、掌握转型方法论，才能带领队伍在转型之路上走出一条道。真正的转型是要动到一些人的“奶酪”的。如果险企的数字化转型能得到所有人的拥护，这样的转型肯定不是真正的转型了，而是局部改良了。真正的转型中会有部分人因不适应新技术、新方法而掉队。

改良依靠惯性。这只需要在自己过去几十年成功的基础上，重复运用过去积累的经验，推行小打小闹但忙忙碌碌的改良就能完成。唯有险企管理层抛弃路径依赖，选择真正的转型，个险转型才能真正起步。

单点突破还是面面俱到

一些险企管理层想推动数字化转型，但从何处下手呢？一些险企从顶层设计规划就开始了技术和业务的全面结合，希望面面俱到，这不是真正的数字化转型。

一方面，这样的结合往往停留于表面，不能真正帮助推动个险转型，最多是推动了局部效率提升。另一方面，资源投入太大，中小保险公司根本无力支付。投入大、铺得开、效果差，这样的数字化转型只是一场雷声大、雨点小的“自嗨”。

很多创新实践大多是先单点突破，一旦突破成功，再逐步横向发展，搭建一个全新的业务模式。对于保险公司而言，单点垂直突破，再陆续横向扩展，是比较务实的数字化转型之路。例如，数字化营销作为垂直突破的单点，一旦打开了数字化营销的大门，业务突破见到曙光，险企就能下更大的决心搭建一个数智化的经营管理平台。选择数字化转型后，再选择单点突破的务实路径，数字化转型就上正道了。

业务主导还是技术主导

数字化转型到底是业务主导还是技术主导？不少险企都没有解决好这个问题。很多讨论数字化转型的会议中，要么是CTO去主讲数字化转型，要么业务领导去讲技术类的报告。可以看出，在相应的企业中，技术成为了数字化转型的主导。但是，如果用技术去主导数字化转型，IT人员至多开发出一些应用工具而已，是不可能实现整体经营管理的数字化转型。

出现这种现象的原因，大多是因为CEO不懂技术。然后，就让CTO去主导数字化转型了。CEO或许不懂技术，但CEO一定是懂业务的。数字化转型必须由CEO挂帅、以业务主导才有可能成功。CEO挂帅实施数字化转型，就是以业务发展为主导，并以此来带动技术的进步。即，先有应用场景，再有技术支撑。所以，面对谁主导数字化转型这个问题，只有一个答案：CEO亲掌，业务应用为先，以应用带技术。

引领还是跟随

面对数字化转型，各家险企管理层应该选择引领还是跟随？这些年数字化转型的雷声不断加大，但雨点却较小。雨点小的背后，是职业经理人因为缺乏数字化转型的经验，而愿意采取更加安全的跟随策略。他们希望有人冲锋陷阵成功实现数字化转型，然后自己好安全地跟随转型。

然而，在这业务低迷、数字化转型雨点不大的时间节点下，蕴藏着的是真正能改变市场格局的发展机会。各家除了基础的技术平台不同外，数字化转型都在同一起跑线上。谁家能引领数字化转型，谁家就能获得先发优势，就能率先搭建起数字化经营管理平台，从而实现降维打击，成为未来几十年个险的引领者。这个机会需要站在山顶上才能看清楚。选择引领，需要险企顶层的高瞻远瞩、进取心和魄力。缺乏这些特质，则只能跟随。

自己摸索还是用外脑

数字化转型是自己摸索好还是借用外脑好？由于各家险企都缺乏数字化转型的人才积累和实际经验，走自己摸索的路子，可能需要摸着石头过河。除非自家有这样的数字化转型领军人才，不然，自己摸索需要花大量的时间，风险较大。因此，应该考虑外脑和自身团队结合的路子。

最好引进既能做顶层设计，又有落地实施经验的外脑，同时在转型过程中培养自身的转型团队。这样，不仅能够更快地实现转型，还能培养出一支数字化专业团队，为后续业务经营补足有生力量。

（作者系中国平安原首席保险业务执行官、懂保汇创始人）

来源：中国银行保险报网