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市场低迷期 险企、车商共谋转型发展

2015-06-19 14:37:13来源:中国保险报·中保网作者:记者 王薇 阅读次数: 添加收藏
摘要:

今年4月份以后,产险公司和车商的车险业务合作步入非常期。之所以说非常,一是发展速度回落,这或许是我国经济新常态在车险领域、新车市场的反映;二是当前经营状况欠佳,面临薄利甚至亏损,财务状况有待改善;三是新的竞争主体涌现,竞争加剧,现有主体转型发展迫在眉睫。

主旋律:抱团取暖

按照现行管理制度,汽车销售专卖专营是唯一模式,汽车专卖店的主营业务利润来源包括新车进销差价和售后维修保养两部分,代理保险业务收取的佣金虽然不是主要赢利点,但是产险公司送修车辆能够带动售后维修的产值。产险公司看重了车商渠道优势,抓住了渠道也就找到了发展车险业务的抓手,车商是产险公司销售车险业务重要的渠道,是产险公司行业竞争的主要战场之一。

在具体合作中,产险公司和车商之间关系微妙调整,虽然合作和竞争继续并存,但是合作明显更加充分。合作层面看,产险公司和车商之间互为业务渠道,相互高度依存,产险公司希望借助于车商渠道销售车险,车商希望借助保险公司送修事故车辆,增加业务量;从竞争关系来讲,产险公司和车商之间围绕“两个比例”(代理保费佣金比例和保费送修产值比例)进行谈判,或者附加产险公司授权车商一定金额的查勘定损权。

多渠道获取的信息显示,抱团取暖成为产险公司和车商合作的主旋律。在实务中的主要表现有:一是相互宣传,携手造势。车险市场低迷,销量下降,直接降低了车商的收益,间接减少了保险需求。推动新车销售可以同时满足车商和产险公司的利益诉求,所以产险公司驻点销售人和汽车销售顾问联动造势。产险公司员工以微信朋友圈为载体,广泛宣传车商促销、新车上市等信息,车商员工以微信朋友圈为载体广泛宣传合作的保险公司车险的服务优势等。二是协作展业,相得益彰。随着汽车回店保养维修和投保续保理赔业务发生,一些车主就同时成为产险公司和车商共同拥有的客户群,共同组织客户答谢活动就师出有名,答谢方案一拍即合。双方在联合答谢中,具体承办的事务和产生的费用承担方案容易达成一致。据了解,一般的费用承担原则是产险公司承担加油、食宿等后勤项费用,车商承担对汽车检修、维修的零配件和工时费,共同对车友和保险客户进行答谢维护。三是强强联合,强者更强。在车商渠道开展业务,产险公司和车商谈判的焦点内容有两项:代理收费续费的比例和车险保费数量和送修产值比例,即产险公司根据销售车险业务,为数量大的机构支付更高的代理佣金、送修更多的事故车辆,车商根据送修车辆的数量选择主推的保险公司的车险。由于产险公司选择车商和车商选择产险公司都以自己利益最大化为标准,产险公司和车商之间博弈的最终结果是市场的优胜劣汰。所以说,汽车销量越大、实现的保费越高的车商获取保险公司的代理手续费比例越高、送修的保险事故车辆越多,支付手续费比例越高、送修数量越多的保险公司获取的保费越多。这样竞争的结果是强强联合。

新格局:悄然改变

产险公司和车商渠道合作销售车险业务,传统的市场格局是车商谈判处于优势,产险公司处于被动状态。现在合作市场格局发生变化的表面现象是,汽车新车销售、维修新的主体不断涌现,对原有的市场重新进行份额划分。

汽车销售维修市场新主体的涌现是监管政策和经营转型升级的综合结果。从监管政策层面看,国家推行改革进一步降低汽车销售准入门槛,为新兴主体涌入打开政策窗口。例如,国家相关部门研究改革汽车销售专营制度,允许非品牌授权经销商销售汽车,推动了汽车销售模式由原来的专卖店模式走向大卖场模式改变。在新车市场出现一些二级经销商的销售规模已经超过一些品牌4S店的销售规模的现象。从经营主体转型发展看,汽车网销的出现,由于省去了建设豪华店面、仓库等刚性经营支付,经营成本大幅度降低,在新车销售领域蚕食了专卖店形式独家专享新车进销差价。一些汽车维修企业、零配件企业,积极转变经营思路,通过网络、微信等手段进行原厂零件的销售,推行“网上购件+小店换件”模式,对车商专营店的非核心维修业务进行蚕食。

汽车销售、维修市场新主体的崛起,一方面蚕食了车商渠道维修市场的份额,松动车商垄断地位的根基,另一方面引起了产险公司的注意,将原有仅对车商渠道的车险政策,也分享给这些新的经营主体。汽车维修市场新主体后,既改变了原有维修市场的格局,又改变了车险业务的市场格局。

另外,一些汽车制造企业牵头设立保险公司、汽车金融公司进行跨界经营,厂家系保险公司的出现逐步对现有的市场格局产生新的影响。

生命力:持续创新

和许多行业一样,车险行业和新车销售行业转型发展,除了自身发展的内在驱动外,国家宏观政策走向决定了转型发展的方向和趋势。随着国家支持大众创业、简政放权一系列政策落实,经济社会发展的外部环境更加宽松,车险行业和汽车销售经营主体会更加庞大。无论是现有的经营主体,还是新进的市场主体,在经营中都需要坚持市场需求和消费者利益“双导向”原则,提高综合经营能力,持续创新才能生存和发展。

从保险业发展的维度来看,一是国家产业政策为保险业发展提供更加开阔的舞台,要求发挥更大的社会作用。例如,去年国务院发下发了保险业的“新国十条”,进一步提高了保险业的定位、扩大了保险业的经营范围和投资领域,车险行业发展的背景发生了历史性的转折;二是保险业监管转型升级,从微观监管向宏观监管转型、从规模监管向风险监管转型。例如,保险监管行将推行的“偿二代”监管系统和研究的保险公司退出机制,进一步将监管导向指引到风险监管的方向上,这会遏制车险市场非理性价格竞争行为的恶化,对于肆意单纯依靠“价格撒手锏”的公司打开退市之门;再如正在推行的商业车险费率市场化改革,扩展了保险公司的定价权和消费者的选择权。基于保险业的国家产业政策和监管转型,车险行业的发展将会呈现心里的价值取向,单纯的靠价格战、拼手续费低水平竞争时代或将退出历史舞台,迎来新的靠服务、靠风险管控、靠理性竞争的时代。三是保险经营正从粗放经营向精细化经营转型升级。从保险行业经营的维度看,国家政策、监管导向、扩大险企经营自主权和退出机制是组合、系统的管理体系,保险公司需要按照国家宏观经济政策、保险业的经营规律和保险消费者利益维护等多重指标,确定公司的经营思路,对投资人、员工和消费者利益进行科学的平衡。

从汽车生产、销售、维修市场监管来看,国家主导引入竞争机制,重构汽车产业链条布局。一是在汽车制造领域。当前,阿里巴巴、腾讯等互联网企业巨头投资入股参与智能汽车制造,在汽车设计上将更加个性化, “私人定制”现象在汽车制造领域出现,汽车制造企业不经中间环节,直达消费者的销售模式可能出现。二是在新车销售领域。未来的汽车销售格局或将以大卖场模式取代现在的专卖店模式。据报道,国家有关部门研究对现行的汽车销售专营制度进行改革,趋势是改革现行的专卖店模式向大卖场模式转变。例如,工商管理部门2014年下发了《工商总局关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌经销商备案管理工作的公告》。三是在汽车维修领域,拆除现有的壁垒。例如,国家十部委《关于汽车维修行业升级转型指导意见》下发,提出售后打破技术、信息、配件等关键维修信息要素。综上,汽车行业从制造、销售、维修的产业格局也会发生根本性的变化,产险公司销售车险的渠道选择也需要适时调整。

国家产业政策、监管转型、“互联网+”等叠加发力,推动汽车、保险等诸多领域创新发展。产险公司和车商合作不可能停留于一种模式或者状态,只有持续创新才能营造永不枯竭的生命线。

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