保险营销员眼中的2010年

　　平安人寿赵小东：我感到前面一片光明

　　2010年，中国的保险行业一定会继续大踏步地向前发展。事实上，以我的体会来讲，整个行业的发展步伐已经不可阻挡，2010年的保险业一定会像中国经济那样，拥有无限的生命力，不可遏制地向上蓬勃生长。

　　2009年我拿到了平安北方区综合金融产品销售的第一。在2010年，我个人将一如既往地努力工作。

　　从2009年的下半年开始，我就明显地感觉到，人们越来越意识到保险的投资性工具的作用，越来越意识到应该更多地通过专业化的人员来进行人生保障和家庭理财。今年开年以来，我和我的工作室越来越忙，说句开玩笑的话——够得上“生意红火”了。我心里由衷地感到，我们真的是赶上了一个激人向上的大好时代。这几年来，我通过保险这个职业，让人们不断获得保障，让越来越多的家庭在灾难和意外来临时，仍能保持自尊自立，免受灭顶之灾，我对自己这些年的努力感到骄傲和快乐！我认为，人寿保险是人类社会中很伟大的发明，在各种商品中它的价值是非常高的一种，有时——比如巨灾来临之时——甚至无法用金钱来衡量它的巨大价值，因为它与我们人类最为宝贵的两样东西密切相关，那就是生命与健康，这也决定了我从事这一寿险行销行业的坚定信心，虽然现在还有不少人对这个行业颇有微词。

　　2010年，我希望自己能够从过去的“保险代理人”向“客户经理人”进步，通过更为综合的金融手段，依托更为全面的理财平台，为更多的人提供更好的服务。我个人觉得，像信托这样的金融手段能够在短期内带来高收益，而以保险这样的交叉销售可以带来中长期的稳定收益。

　　对未来，我感到前面一片光明，我现在要做到的是“眼界放宽，手段拓宽”。

　　太平洋安泰毛雪蓉：做有特色的服务

　　到2010年太平洋安泰成立已经12年了，我在这家公司也做了12年。我35岁进入这个行当，不经意间猛然发现自己现在已经47岁了。在这个行业里做了这么久，而且还是在同一企业里做保险营销员，的确也不容易——都知道这个行业的人员流动性非常大。做保险营销员我还是蛮开心的，说心里话我很喜欢这份工作。

　　正是缘于此，在2010年我个人工作上的打算是，为投保人做有特色的保险服务，为他们做与众不同的服务。现在我手上有1600多位客户，我真心愿意待他们像自己的家人。我常对同事们说的一句话是：“对于比我弱的客户，我会不求回报地帮助他；对于比我强的客户，我会实事求是地向他学习。”

　　也是出于同样的原因，我认为，不应该将签单放在第一位，而应该将保险的种种好处、实实在在的保障功能如实告诉更多的人，让大家尽可能多地知道保险、理解保险，这是最重要的，这是第一位的。换句话说，我觉得签单不是最重要的，展业才是最重要的。我不敢说这是善举，但这样做能让我保持良好的职业心态，能让我很开心，能让我不为外界所困扰、不为外界所烦恼。做我们这行的都会碰到很多不理解保险、甚至曲解和误解保险的客户，他们认为保险是骗人的，一般来说，这样的客户对保险营销员的打击是很大的，对我们营销员有很强的副作用和杀伤力，甚至直接导致怀疑我们自己的行为，进而离开这个行业。但在刚才说的那种心态下，会感到客户的这种心态是正常的，我要做的是展业、是推广保险，而不一定强求签单。

　　在太平洋安泰，正是因为具备了良好的服务心态，我们才能够在上海推出独一无二的“关怀系列”服务，这也是我们为所有客户提供的增值服务——只要是客户住院了，无论什么原因住院、无论投保的险种是什么、无论保额多大、无论是否理赔，我们都会带着鲜花、慰问卡和保健手册，在第一时间去医院探望他们。

　　信诚人寿赵光曙：加强培训　提升素质

　　我相信，2010年，随着金融领域的全面复苏和国家经济的持续强劲发展，保险行业注定会再次冲高。在这个阶段，对于营销员来说，正是个人业绩提升和团队扩展很好的契机，我觉得如果努力得当，现在这个阶段保险营销团队、特别是那些中小型团队会提升70%。

　　2010年，我认为团队营销必定会走上日益专业化的道路，而且将从单纯保险行销向理财综合规划演进，但最终到达综合理财的高度还有很长的路要走，目前国内寿险营销的水平还很低，距离现代营销和专业化营销还有很大差距。

　　谈到对今年的期待，我觉得应该强调职业培训。以前我是做医生的，我自身的体会是，现代社会中的职业培训、继续教育越来越重要，也越来越显得薄弱，对医生来说是这样，对我们从事保险营销的人来说同样非常重要。在2010年，要谈论如何提升保险营销员的职业素质和整体形象，就绝对离不开职业培训，而且还必须是高水平的职业培训，因为在保险业内高水平的职业培训一直就不是强项。

　　在各类金融活动中，与股票、基金、参资入股等投资方式相比，保险业是受市场波动影响较小的行业，这个行业相比而言风险比较小，这也是保险行业的独有优势。但也可能正是同样的原因造成了我们这个行业的人员素质参差不齐，这在很大程度上，成为行业的一个致命伤。你问我对于今年全国保险监管会议的期待，我觉得最应该引起重视的就是，营销人员必须通过综合培训以提高专业素质。

　　新华人寿杨静：期待更多的政策支持

　　说到2010年保险业的新变化，我觉得主要是客户的需求越来越全方位，买保险更理智了，对产品、对服务的要求更高了——这不仅包括个人的生命保障，也包括家庭理财。新的变化对保险营销员的个人素质提升提出了更高的要求。

　　我最近参加了国际认证理财规划师(RFC)的培训和考测，并拿到了RFC的证书。在学习和考试过程中，我最大的感触是，现在真的是进入全民理财的时代了，个人财务自由、家庭财务安全已成为时尚，已成为生活中不可或缺的一部分。但现在不是每个人都具备专业理财的技能。营销员要提升自己，适应时代的发展，就应该努力增强自身的专业水平和高端技能，让客户感到你是一个有水准、值得信赖的保险专业人士。

　　在2010年，我会尽自己的最大努力为客户提供专业的、高水准的投保建议和理财建议，让客户达到预期的目标。其中，我觉得特别应该关注包括孩子在内的整体客户。

　　今年，我期待相关的政府部门、保险监管部门的管理者们能够为保险产品、为我们基层从业人员带来更多的政策支持。比如，应出台有利于医疗保险、养老保险税前列支的国家政策和政府法规。其实，有关医疗和养老保险应税前列支这样的问题，国家有关部门已经开始公告了新的《企业财务通则》。新《通则》将原从职工福利费列支的职工医疗、养老等社会保险项目，统一改为按照规定比例直接从成本中列支，不再按照基本医疗与补充医疗、基本养老与补充养老、试点地区与非试点地区实行不同的财务政策，相应取消按工资总额14%提取职工福利费的做法。但现在远远没有落到实处，很多本该减免的个人税务没有得到应有的减免。如果能够将这样的税前列支实施到位，完全能够增加有关保险产品的吸引力。

　　大地保险华秀艳：电话销售将成为趋势

　　2010年，我觉得应该进一步把准行业脉搏，在做好合规经营的前提下，想方设法拓宽业务渠道，提升整体业绩。

　　现在保险销售中电话销售越来越成为趋势，通过电话销售各类保险产品的比重越来越大。但我觉得做电话销售，不一定只有电话这个唯一的销售工具，是不是应该更充分利用各种销售媒介，结合电话与保险客户进行互动沟通，包括电子邮件、信件、产品目录、电视宣传、广告栏、广告牌等各种各样的销售工具。最重要的是，我们应注重变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户长期连续的联系，不要断开与客户的联系。

　　而在具体电话销售过程中，提问是销售成功的关键，事先应设计好问题，并且制定出一个问题的关联导图，理解每一个问题与下一个问题之间的联系，并可以扩展到更广泛的领域。但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡，否则容易变成审问客户的架势。问题的数量和种类不能太多，也不能太少，否则容易让客户失去对营销员的信任。

　　做我们这个行业很辛苦，这些年来大家都累死累活地干，很不容易。现在市场要好于以前，假赔案这样的不正常现象越来越少了，今后的发展会更加真实、更加健康。

　　另外我想说，在我们行业内和企业内彼此之间不要互相斗，否则两败俱伤、甚至几败俱伤，对谁都没有好处。大家都应该从大处着眼，从我们的行业利益这个角度出发共同努力，不应该只想着个人自己的利益。我相信这样一句话：“对行业负责、对公司负责，就是对自己负责。”