实战第 36 计
□何四炎
保险经营想要步步为营、持续发展、长胜不衰，要有一种精神、两颗甜心、三大素养、四项管理。
保险经营的最高境界是“无为而治”。而这一切，却是基于经营秩序的成熟。在每一位保险职业经理人心中，应该具备一种精神、两颗甜心、三种素养、四项管理，这是在长期保险经营工作中得出的结论与感悟。
一种精神：永葆开幕时的精神。
众所周知，保险销售及其经营管理工作，往往是“复杂的事情简单做，简单的事情重复做”。保险职业生涯中最可贵的精神是永葆开幕时的精神。保险销售员的状态需要如此，各级保险经营管理者的工作状态更要如此。我们需要永葆开幕时的精神，去影响、去感召每一位在一线市场的保险销售伙伴。
两颗甜心：感恩的心、钢铁的心。
感恩的心。保险业本身就是一个爱心的行业。每一位保险工作者，首先需要具备一颗感恩的心。要感谢公司、客户、团队，更要感谢引荐我们进入这个行业的增员人或主管；同时，我们需要有一颗钢铁的心，来面对客户的拒绝以及来自工作中的各项挫折。“意料之外的事情才有助于人的成长”。我们需要有一颗感恩的心，让“拒绝的感觉像春天”。当两颗心同时具备时，就为我们将保险作为终生事业提供了持续发展的基石。
三种素养：大树、狼群、商人。
选择保险行业，谁都希望能在此行业中有所建树。我们要想在保险行业里长成一颗“参天大树”，需要具备以下几项特征：一是土壤。合适的土壤有助于树苗的生长。二是时间。当我们把一颗树拦腰截断，我们会发现一个又一个的圈，那是年轮，要长成大树，需要时间的积累。三是不动。只有不动，才能持续成长。四是根深。根深之后，不论外在环境如何恶劣、如何变化，都将无法被撼动。五是向上。只有天天向上，才能无限发展。六是向阳。向阳能使树苗长成大树。而保险工作者同样需要注意言行举止，永远讲积极正面的话，摒弃消极负面的东西。
要有狼群意识。狼是动物链中的终结者。团队意识极强，目标感极强。狼往往是团队作战，严明纪律，组织清晰，咬住目标，不达目标誓不罢休。这一意识或者素养，是我们保险经营中不可或缺的。
我们广大保险从业人员及各层级经营管理者，更要有商人素养。商人的首要特征是“格局”。好的商人都要大的格局，要有把自己团队做大做强的眼光和决心。商人的第二特征是“自主经营”。自主经营的概念是要加强业务团队的独立经营、自主经营，公司后援营销、培训部提供帮助与支持，是团队发展的“福气”，不给支持、少给支持，也很正常。团队管理者有这样的心态，团队就将永葆健康的经营态势。商人的第三名特征是“日经营”。我们必须每天开展经营，而不能停止。保险经营中的“缺勤”现象，会直接导致团队经营走下坡路。
四项管理：工作标准、记录管理、会议经营、目标追踪。
在我们保险业高速发展的时代，新老保险公司要想在未来市场一决高下，不能简单地展开公司间的竞争，比如靠股东实力，靠对保险代理人的财务支持政策取胜，而是要脚踏实地做好经营，让代理人通过不断地拜访，在“阳光”下做保险，这才是真正的、健康的保险经营。各家公司要共同维护一个观念：保险公司要做的不是相互间的诋毁竞争，而是要共同做大保险这块“蛋糕”；办法是：共同努力，使老百姓的消费需求保险倾向化。只有回到基本面的经营，才能真正做到保证股东利益、客户利益和员工利益。
基本面的经营、基础管理建设是经营出合理的保费结构，健康的关键业绩指标的必备工作，是经营单位团队文化融合与和谐发展的关键且常抓不懈的工作，也是经营单位可持续发展、做大做强的重要保证。
基本面的经营，可围绕以下四句话去展开工作，将万变不离其中。这四句话概括讲就是——以明确工作标准为始；以记录管理为纲；以会议经营为检查点；以目标追踪为落脚点。
以明确工作标准为始。很多公司的代理人，并不明确自己的工作职责，把自己的工作最简单地定义为开早会、见客户、签单，如此而已。这是不足的。保险公司的代理人是一种松散式的管理，并不实行坐班制。所以，要对代理人的工作做到量化，比如明确规定，“每天见3个客户、每天写10封信、每天打10个电话、每月4张保单。”让公司的每一位保险代理人都明明白白地知晓自己的日常既定工作，这就是代理人的工作，这就是每位保险代理人的工作标准。
以记录管理为纲。没有纪录就等于没有发生过，对代理人的经营是一种特殊的经营，是一种非现场的经营，代理人到底工作了没有，工作是否达标我们无从考证，需要用日常管理纪录工具加以管理。这样，“营销员工作日志”、“主管工作日志”、“一周工作指南”等活动量管理工具的填写与检查就变得非常重要和必要。
以会议经营为检查点。保费来自市场而不是来自职场，这就要求代理人必须走出去拜访。对代理人的管理，一对一沟通，更多起到的是辅导与疗伤的作用，而会议经营则是高效的、关键的经营手段。会议经营包括大早会、二次早会、月中破零学习会、月度经营会、主管月例会、部经理月例会和总监月度会议、公司（分公司）营销周例会等等，分不同层级有区别地参加。
从公司经营层面，每周一次营销服务部负责人经营例会非常重要，培训部、运营部经理列席会议，做好各营业单位的经营检查并及时解决营业单位的需求。“寿险经营的命脉是会议经营，会议经营的命脉是纪律经营”。
会议经营的另一个重要方面是：招聘说明会和产品说明会的经营。用公司力量为全公司的人力发展和保费提升发挥重要作用。以目标追踪为落脚点，各营业单位、各团队年度、季度、月度目标一旦制定，不得更改，改的只能是方法和措施，做好及时追踪，确保目标达成。实实在在地提高保费收入，提升保费的市场占有率。