■ 经典话术

　　□张昕

　　有些客户对保险的认识很窄，并未真正了解保险的功用，他们往往从实用主义角度出发来拒绝保险，应怎样来应对呢？

　　营销员小王：您好于先生！又在研究什么呢？

　　客户于先生：呵呵，我在研究银耳莲子羹的做法，听说这银耳莲子羹具有润肺生津、止咳清热、养胃补气、清热去火的功效，很保健啊。

　　营销员小王：于先生一贯重视保健和养生，这对身体健康很有帮助。

　　客户于先生：那当然了，你看，同样是吃，借用了有关食品的药用功能，岂不是一举两得！

　　营销员小王：于先生说得有道理，我很赞成您的观点，还要多向您学习和请教呢。

　　客户于先生：谈不上，你找我有事吗？

　　营销员小王：是这样的，于先生，我们公司最近又推出一款很适合像您这样的人士购买的险种，买的人很多，您的好朋友张先生也买了，我刚给他送去保单，顺便就到您这儿来了。

　　客户于先生：我明白了，你是来动员我买保险的，跟你说小王，你可能不知道，我跟他们的看法不一样，不管别人怎么说，我个人认为有钱吃好喝好保养好，何须买保险！

　　营销员小王：您说得不无道理，人活着就是要对自己好一点，要对得起自己，保养好身体更是应该的，身体是革命的本钱。不过，我觉得仅有这些还不够。

　　客户于先生：那你的意思是？

　　营销员小王：我的意思是不仅要对自己好，而且要对自己好得更充分、更合理、更恰当！

　　客户于先生：我这人这么重视保健和养生，难道做得还不够吗？要怎样做才会像你说的那样更充分更合理更恰当呢？

　　营销员小王：您看，古代那些帝王将相和现代的大明星们有哪一个不注重保健和养生呢？可是他们还是会生病，也还是有老的时候，也同样有意外风险的发生，这些都是不以人的意志为转移的。当然，注重保健和养生会延缓衰老的到来，减少染病的机会和遭遇意外风险的概率。但是，这些东西却都是客观存在的，它们究竟何时到来，能否减少或者避免也都是个未知数，您说，不考虑这些，单纯注重保健和养生是不是还不够，还算不上真正对自己好啊？

　　客户于先生：我平时把钱用在吃好喝好和保养方面，身体好了，不生病了，那保险不就没有用了吗！

　　营销员小王：您说得有道理，身体好了自然生病的机会就少了，但是这还不够，吃好喝好保养好，这是在身体健康的时候能做的。但是，一旦身体不健康了，就是山珍海味也吃不下了，您说对不对？因此说还需要有保险来解决身体不健康的时候的事儿。

　　客户于先生：我有那些钱会买很多好吃好喝的和很多保养身体的物品啊！

　　营销员小王：那是肯定的了，不过那样做毕竟不是很全面，是顾了这头没顾那头，顾前没顾后。打个比方，把钱都用在吃喝和保健上，就好像整天吃香的喝辣的却没有房子住似的，那样，虽吃得好喝得好，但是却整天被风吹雨淋日头晒着，是不是不够完美啊？

　　客户于先生：你说得挺形象，我似乎明白点了。

　　营销员小王：我的意思是说，保险就好比是您住的房子，是用来遮风挡雨防日晒的，没有它我们的生活是缺乏保障的，不够完美的。

　　客户于先生：噢，我明白了。

　　营销员小王：您注重保健和养生的习惯很好，值得保持下去，许多人做不到这一点，不过我还是建议于先生能够将家庭资金分留出一部分来，用在必要的保障方面，这样才更全面、更合理。现在，我跟您一块来分析一下您资金的分配问题（导入说明）。